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迈瑞董事长、总经理，最新回答！

发布者：IVD资讯

发布时间：2025-09-01

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来源：迈瑞医疗公告

8月28日，迈瑞发布投资者关系活动记录表，针对半年报做业绩发布说明，397 家机构参与，董事长李西廷，总经理、董事吴昊，董事会秘书李文楣，投资者关系团队钱宇浩、杨惠茹接待。

问：从公司半年报的表述和财务数据能看出来国内市场目前的竞争压力很大，但国家今年以来在多个行业均提出了要“反内卷”，近期国家医保局在研究优化集采措施时也谈到了“反内卷”，请问李总如何看待当前国内的竞争环境以及未来的演变趋势？

答：首先，在迈瑞所布局的赛道如医疗设备、体外诊断、微创外科和心血管等高值耗材，由于极高的技术壁垒和极强的客户粘性，当行业发展成熟后的一大特征便是市场份额高度集中，这一点在欧美市场已经得到了验证。中国医疗器械行业虽然经过过去三十多年的高速发展，已经成为了全球第二大市场，但由于长期采购决策分散和采购流程透明度、合规性不足等原因，很多细分领域依旧高度分散。最近这两年国内行业规范要求提升，竞争环境激烈，出现了大批企业出局的现象。

我们认为，这是中国市场走向成熟和高质量的必经之路，对迈瑞而言更是机遇大于挑战。通过持续不断高强度的研发投入，最近几年迈瑞开始从“行业挑战者”逐渐转变为“技术引领者”，已经具备了加速行业集中度提升和在高端市场加快进口替代的能力。更重要的是，全球的医院当前比任何时候都更加渴望提质增效、控费降本，而我们以“设备+IT+AI”为核心的数智医疗生态系统恰逢其时。

去年我们发布上市的启元重症大模型今年已经开始在国内实现批量装机，正在以颠覆性的效果帮助重症医学科提升诊疗效率、降低临床风险。除了持续完善重症大模型以外，下一步我们还会推出麻醉、急诊、普护、检验、影像等大模型产品，这些 AI 技术的推出能有效帮助迈瑞在当前环境中从“价格竞争”升级为“价值竞争”，并大幅提升产品的护城河和市占率。当前，迈瑞三大产线国内市场平均份额也才20%，其中体外诊断的份额还不到 13%，高潜力业务如微创外科、心血管的份额更是仅为低个位数。未来在这些领域迈瑞的市场地位都将做到像当前监护仪、麻醉机、血球、超声等成熟品类一样，成为行业绝对的领先者。

问：自去年以来公司业绩遇到了比较大的挑战，想请李总再来给投资人增添一些信心，您会如何带领公司走出困境，并重回快速成长的轨道上？

答：在医保深化改革、医疗领域整顿等大背景下，去年的医疗设备更新项目打乱了设备正常的采购节奏，今年体外诊断又受到了多重政策因素的影响，使得国内医疗器械行业这两年出现了萎缩，这些都给公司的国内业绩带来了挑战。但我想强调的是，这些行业变革是中国市场走向成熟的必经之路，当前的行业现状是短期的，量和价趋于稳定后行业仍会恢复增长。目前的动荡对迈瑞而言更是加快行业洗牌和加速进口替代的宝贵窗口期。结合迈瑞的长期战略，我们会坚定地执行以下三个转型：

（1）数智化：医保深化改革未来还会持续，其核心目的是在合理范围内控制医保支出，这就对医院的临床诊疗效率和运营管理能力提出了更高的要求，而我们以“设备+IT+AI”的数智化方案正是为了帮助医院解决这些问题而设计的。

（2）流水化：如果说国内医疗器械行业未来哪些领域还存在更大的增量机会，流水型业务必然是其中之一，中国人口老龄化是未来检测量和手术量持续增长的基本盘。体外诊断的行业容量毋庸置疑，而公司大力培育中的微创外科耗材和心血管介入耗材的市场容量接近体外诊断，这些业务长期都是国内的核心增长点。

（3）国际化：巨大的市场容量始终是我们国际业务最确定的增长机会，尤其是和国内商业模式一致的发展中国家，通过复制在国内的成功经验和持续深入的海外本地化建设，国际业务将长期引领迈瑞的增长。

问：公司在经历多年每年 20%增长后，目前处于一个业绩波动期，但投资渴望的是确定性，请问吴总您觉得公司什么时候可以回到一个业绩稳定增长期，以及未来如何展望这个增速？

答：此前已经提到今年三季度将是公司业绩的一个拐点，未来公司业绩将逐渐回到正常的增长轨道上。虽然国内医疗器械市场这两年正经历着较大的行业扰动，但我们依旧欣慰地看到，迈瑞的整体竞争力和市占率仍在不断提升。医疗的需求永远是刚性的，短期的扰动是市场走向成熟的必经之路，扰动之后市场最终也会回到正常的增长轨道上。

未来，IVD 仍然是国内业务增长的核心力量。目前IVD已经能占到国内业务近半的收入，而国内 IVD 的平均市占率还不到13%，远远低于国内设备业务 34%的市占率水平。其中，IVD 的核心业务化学发光、生化、凝血在国内的占有率甚至只有 10%，而我们的目标是要在三年之内将其占有率提升至 20%，这带来的收入增量将有效支撑国内IVD、乃至国内整体业务实现未来三年的增长目标。

除此以外，我们预计国际市场有望长期维持快速平稳的增长，这其中最大的底气当然是巨大的全球市场空间和当前迈瑞很低的市占率所带来的。目前，公司国际市场近七成的收入来自于发展中国家，而发展中国家的市场容量和中国接近，但行业增速快于中国，并且销售模式和中国相似，因此国内营销的成功经验同样适用于发展中国家。当前IVD 和设备业务在发展中国家的平均市占率分别约为 5%和 13%，公司的目标是在五年内实现这两类业务在发展中国家的市占率达到国内当前的水平，这带来的收入增量将足以支撑国际业务未来五年的快速增长。随着海外收入占比的持续提升，未来公司整体业绩增长的确定性也随之加强。

最后，通过全面的数智化升级帮助设备业务构建更深的护城河，同时加速培养微创外科、心血管等市场容量和成长性巨大的高值耗材业务，我们有足够的信心推动迈瑞实现长期快速稳定的增长。

问：公司之前说过国际业务占比未来要持续提升，但今年美国加征关税、欧盟 IPI 法案、个别国家地缘冲突等使得国际业务拓展难度加大，上半年国际市场的表现也稍显疲态，请问公司是否依旧认为国际市场未来是公司主要的增长引擎？

答：首先，结论毫无疑问是肯定的，今年上半年国际市场的整体进度基本符合我们的预期，预计下半年的增长将会提速，未来长期国际市场都将引领迈瑞的增长。最核心的原因是国际市场容量是中国的4-5 倍，而今年上半年迈瑞的国际收入占比也才刚刚一半，国际业务的平均市占率还不到3%，其中体外诊断的市占率甚至只有 1%，未来仍有巨大的成长空间。尤其是发展中国家，市场本身具备很高的成长性，同时销售模式和中国相似，国内营销的成功经验同样适用于发展中国家。我们对欧美市场的定位侧重在提升迈瑞品牌力和打磨产品力。

面对当前的国际环境，迈瑞已经有了清晰的策略，其中一个核心策略便是本地化。十年前我们在国际市场的策略是营销本地化，这一步目前已经基本实现，而现在的策略是加大本地化平台建设和提升营销覆盖力度，下面我分别讲一下这两点：

（1）首先，加大海外本地化平台建设是我们几年前就开始实施的规划，今年动荡的国际形势更加凸显这一规划的重要性。关税、贸易壁垒、本土保护主义、供应链风险等因素都使得我们必须进一步加快建设海外平台，这除了能避免高额关税和解除贸易壁垒限制以外，还能加快海外公立市场和高端客户群的突破，同时有效打消客户对供应链安全的顾虑。为了加快建设进度，我们结合了自建、收并购、OEM、SKD 等多种方式，目前已规划海外本地生产的国家数量进一步提升至 14 个，其中有11 个国家已经启动本地生产，并且仍在持续扩大产能，以此满足海外市场的需求。

（2）其次，虽然国际营销已经基本由海外本地员工组成，但对重点市场的覆盖力度相比国内仍然有一定差距，这使得高端客户占国际业务的比例远低于国内，而目前国内的收入结构里已经有超过45%来自于三级医院。为了加快海外高端战略医院和中大样本量实验室的突破，我们会持续匹配对应深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司投资者关系活动记录表的资源来保障国际市场的投入，加速推动迈瑞数智化解决方案在海外市场落地。

问：公司上半年的时候便说过今年三季度将迎来拐点，这次也公告了三季度大致的情况，请公司再介绍一下三季度具体情况如何？这是否代表着三季度及其之后公司就能回到正常的增长轨道上？

答：受到医保深化改革、医疗行业整顿等多重因素的影响，国内市场的增长从 2023 年三季度开始放缓，过去的四个季度里甚至出现了同比大幅下滑，但这一现状将被打破。国内医疗设备招标自去年12 月开始复苏，但由于从公开招标到收入确认的周期被显著拉长，同时考虑到去年上下半年收入基数分布失衡的影响，因此第三季度国内市场将明显改善，如期迎来拐点。三季度具体的情况将在 10 月底发布三季报的时候做出更详细的介绍，这里就先不展开。

展望国内市场，短期的行业扰动无法避免，但我们已经及时地调整了应对策略。首先，我们认为国内业务最艰难的时刻已经过去。其次，当前的市场环境给了迈瑞加速进口替代和加快行业集中度提升这一历史性机遇，因此我们将国内业务考核的重心放在了市场份额上，尤其是重点考核IVD业务大规模突破大样本量客户，国内各项业务的市占率均在稳步提升。第三，我们持续倾斜资源投入在流水型业务和国际市场。微创外科中的高值耗材超声刀、腔镜吻合器有望从今年开始在国内放量，这部分业务的市场容量远比传统生命信息与支持业务要大，同时未来的成长性也要比传统业务更强，并且得益于海外高端客户的加速突破，国际业务下半年的增长也将提速。

因此综合来看，今年三季度将是公司业绩的一个拐点，未来的公司业绩将逐渐回到正常的增长轨道上。

问：今年能明显感觉到国内 IVD 行业正在经历低谷期，导致公司IVD产线上半年的表现也不如人意，请问公司预计IVD 行业什么时候可以触底反弹，未来 IVD 是否还能继续引领公司的增长？

答：今年受到多重政策因素的影响，国内体外诊断行业正在经历着量价齐跌的筑底过程，因此也给我们 IVD 产线的增长带来了挑战。但我认为这些扰动本质上是在引导 IVD 行业从以前粗放式扩张转向精细化发展，在这个过程中医院会减少不必要的检测量，并追求更加具有明确诊疗价值的检测项目，同时更加注重检验的效率、质量和成本，这些趋势都将加速进口替代和行业洗牌。为了抓住这一历史性机遇，我们已经制定了详细的计划：

（1）研发方面，持续加大化学发光、生化、凝血等核心业务的研发投入力度。公司已经发布并上市了全新一代凝血流水线MT-8000C，并将于今年底发布全新一代高速化学发光和生化分析仪以及配套的流水线。未来三年，化学发光的项目数量每年新增至少 15 项，我们计划用两年左右的时间做到核心项目的竞争力全面对标国际巨头，同时做到试剂成本大幅下降。新产品上，逐步加大对分子诊断 PCR 和临床质谱的研发投入，第一代的PCR仪器和配套试剂预计将于今年底发布上市，这些新产品将成为拉动IVD增长的补充力量。

（2）营销方面，我们已经定位了国内约1,800 家头部大样本量医院作为这一阶段 IVD 产品高端突破的核心方向。我们的化学发光、生化、凝血在国内的平均市占率约为 10%，但在这 1,800 家医院里的市占率仅为5%，我们的目标是要在未来三年内将市占率提升一倍水平。过去两年我们在IVD高端突破上已经取得了一些成绩，年化产出在1,000 万元以上的医院家数从2023 年的 18 家提升到了今年的 34 家，年化产出在500-1,000万元的医院家数从 2023 年的 80 家提升到了今年的 133 家。TLA 流水线在去年完成装机 188 套的基础上，今年预计能实现装机超过200 套，其中大部分都装在三级医院。国内 IVD 行业短期还会有量价调整，但只是短期影响。

长期来看，诊疗量和手术量会持续增长，这些才是拉动 IVD 检测量长期增长的基本盘。再加上我们 IVD 业务全面的高端突破才刚刚拉开序幕，未来IVD毫无疑问会继续引领公司的增长。

问：请公司介绍一下几个高潜力业务目前的发展情况，什么时候能看到这些业务对公司业绩的显著贡献？

答：我们定义的高潜力业务主要有三个，分别是微创外科、动物医疗和心血管。这三个业务去年的体量合计超过了40 亿元，占公司总收入的比重已经超过了 10%，并且增速都在 25%以上，其中微创外科去年更是增长超过了 30%，预计未来还会延续高速增长的趋势，给公司的业绩带来积极显著的贡献。下面我分别讲一下这三个业务目前的发展情况：

（1）微创外科：硬镜系统在上市几年时间里便已做到了超过10%的市占率，目前仅次于两家进口品牌，并且产品已经覆盖了4K+3D+荧光，因此未来市占率的提升速度还将更快。微创外科超过200 亿元的可及市场里，大部分的空间来自于高值耗材，其中核心产品超声刀和腔镜吻合器的市场容量合计就超过了 110 亿元，同时市场份额高度集中在两家进口品牌手中。目前，迈瑞的超声刀和腔镜吻合器都已经成功入围了京津冀“3+N”联盟、福建联盟、川渝联盟等多个集采项目，我们也在持续加大投入来搭建专业、有经验的耗材销售队伍和渠道，以此实现流水型业务加速放量。

（2）动物医疗：过去几年动物医疗的发展一直受制于产品种类不足，但通过高强度的研发投入，目前已经基本配备了三大产线所需要补齐的大部分产品，具备了提供一套完整数智化解决方案的能力，成功带动了海外高端宠物医院突破，今年上半年国际收入占动物医疗业务的比重已经超过了80%。未来，我们将继续通过在人用产品上成功实现的技术积累和突破的基础上，不断完善动物业务的产品组合，以此加速海外高端宠物医院的突破。

（3）心血管：在保持惠泰独立性的基础上，我们正在各职能上发挥自身经验积累，助力惠泰不断提高运营效率和规范化管理水平。研发方面，惠泰电生理事业部已正式成立并运行，并全面引入了MPI 开发流程管理。我们基于自身的研发体系和组织能力方面的优势，助力惠泰全面提升三维电生理系统的产品注册准入、临床性能表现、质量及可靠性等核心竞争力，帮助惠泰三维电生理系统成功实现在房颤领域的临床应用。今年上半年，PFA、RFA产品已顺利进入临床开展三维房颤消融手术。

问：公司上半年的毛利率和净利率均出现了下降，其中二季度的下降幅度更大，请问这其中的原因是什么，未来公司是否还能继续维持较高的盈利水平？

答：除了一小部分由于惠泰合并报表导致归母净利润被摊薄的影响以外，上半年毛利率和净利率下降的核心原因是国内市场的产品价格压力较大所导致。一方面，IVD 试剂市场价格今年下降约20%，为了给经销商留够合理的利润空间，我们对 IVD 试剂的出厂价做了一些调整。另一方面，受到宏观环境的影响，竞争对手在设备的价格策略上变得更加激进，为了确保我们的市场份额能够继续扩大，我们对相关设备的出厂价也做了一些调整。短期来看，以上影响因素可能还会持续，所以公司预计全年的净利率都会有所下降，但这些影响因素都是短期的。长期来看，我们有能力在一个竞争激烈的环境中维持较高的盈利水平，同时确保各业务线的市场份额能进一步扩大。这个底气主要来自于以下三个原因：

（1）研发端：我们仍在通过技术创新不断提升IVD试剂的原料自制比例，通过 3 年时间完成核心原料的替代，可以使得化学发光试剂的成本下降至少 50%。除此以外，通过对设备技术的快速迭代，我们也能同时提升设备的价格，例如全新一代超高端超声由于图像性能实现了质的飞跃，因此也比上一代产品的价格高一倍。

（2）营销端：得益于研发端的努力，我们各主营业务的技术创新能力已经开始逐步对标进口品牌，个别产品甚至已经做到了技术引领，使得海内外高端客户突破仍在持续加快。考虑到高端客户采购的产品型号普遍更加高端，因此，通过扩大高端客户的收入占比对盈利水平也是正面作用。

（3）产品结构端：扩大流水型业务的收入占比是公司重要的战略方向，而流水型业务如 IVD 试剂、高值耗材在实现规模化之后的毛利率通常会高于设备类业务，因此这也将对未来的盈利水平带来正面贡献。

问：公司一直非常注重现金流的管理，但上半年经营性现金流的下滑幅度却超过了利润，请问其中的原因是什么？这是否会影响公司今年的现金分红？

答：公司上半年经营性现金流净额同比下滑53.8%，其中经营活动现金流入下滑 17.3%，下滑幅度基本上与营业收入一致。真正导致现金流净额大幅下滑是因为经营活动现金流出增长了 4.4%。经营活动现金流出增长主要有两个原因：一是支付给职工以及为职工支付的现金增长了11.6%，这主要是因为公司通常会在一季度发放去年的年终奖，而去年总员工人数和人均薪酬在增长；二是购买商品、接受劳务支付的现金增长了3.5%，由于公司部分物料仍需要进口，为了保障供应链安全、降低关税风险，公司的短期应对措施便是加大这一类物料的战略储备。

经营性现金流季度间波动是企业日常经营的正常现象，公司会持续加强经营性现金流的管理工作，保障公司的健康运作和对股东的分红。公司已经编制、并经股东大会审议通过了《未来三年（2025—2027 年）股东回报规划》，在具备利润分配条件的前提下，公司原则上每年度至少进行一次利润分配，公司每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的65%。公司审议通过了 2025 年第二次中期分红方案，拟合计派发现金股利15.88 亿元（含税），加上今年 5 月已经实施的一季度分红17.10亿元（含税），2025 年公司累计现金分红将达到 32.98 亿元（含税），占2025年半年度净利润的比例为 65.06%。