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诺禾，选择了真迈！

发布者：IVD资讯

发布时间：2024-04-07

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来源：基因江湖，作者：九哥

刚过去的这个周末，测序圈又发生了一件大事：

诺禾致源、真迈生物在第十三届中国病理年会上达成合作，宣布“共同启动国产高通量测序仪及检测试剂的临床注册申报”。

这并非一次普通的商业合作。

为什么这么说？

纵观十余年测序行业发展史，无论是Illumina、华大智造MGI，若想深度合作中游应用服务商，无一例外均采取的是合作注册报批的路径。

与单纯的设备、试剂采购不同，整个临床注册报批之路，时间漫长，耗资巨大，且存在诸多不确定因素；

再加上临床检测（特别是肿瘤NGS检测）对于产品质量和稳定性近乎严苛的要求，中游应用服务商在上游合作伙伴的选择上，十分谨慎。

因为一旦进入注册路径，任一方就很难退出，退出就意味着前期所有的投入清零；一旦产品获批，双方在这个产品上基本等同于终身绑定。

（例Illumina与贝瑞基因、安诺优达在NextSeq 500/550上的合作已近10年，且仍将持续整个产品的生命周期。）

从这个角度来说，Illumina、MGI似乎是更稳妥的选择。测序仪产品上市多年，且有多家中游应用服务商合作报批成功的案例，主管审评机构对类似产品已经非常熟悉，待报产品甚至可以走“同品种比对”注册路径，更快取得产品注册证。

诺禾并非没有经验。

早在2018年，诺禾基于Life Technologies(后被Thermo收购)的Ion Proton平台，取得了肿瘤NGS多基因检测试剂盒第二张注册证，时间上仅次于燃石医学。

而这一次，诺禾“舍近求远、舍易求难”选择了真迈，而非其他看似“更容易获批”的测序平台。

这对真迈，甚至其他新兴的国产测序平台，意味着什么？

而真迈，在相继获得了圣湘生物（分子IVD龙头）、金域医学（ICL龙头）的投资后，此次又获得诺禾致源（NGS龙头）的青睐，成为三大细分领域上市龙头企业的共同选择。

我们不得不问，为什么总是真迈？

诺禾的选择

诺禾与真迈，这看上去是一次意料之外的合作。

诺禾一直是国际测序厂商Illumina、Thermo（Life Technologies）、PacBio重要的合作伙伴，也应该是这几个厂商最豪横的客户。

在上游合作方的选择上，诺禾掌门人李瑞强曾谈到：

“基因测序平台在快速地发展迭代，现在基本上每3~5年就会有一次换代，每次换代基因测序仪的性能就会成倍提升。这种快速换代肯定有挑战，比如平台换代后，企业能不能做出正确的选择？能不能有效地使用最新的平台，及时地收回成本？这都是挑战，但同样意味着机会。”

早在2014年，李瑞强曾力排众议，宣布引进当时的革命性机型HiSeq X Ten，成为该系统的全球首批用户；两年后，诺禾再次引进HiSeq X Ten，成为当时全球最大的基因组学测序中心之一。

此后，每每有重大机型推出，诺禾都极具魄力地率先购置，且数量可观，以保持技术与成本的领先优势。

以这两年为例，在中游应用服务商普遍收缩之际，诺禾仍然大手笔购置数台PacBio Revio（PacBio）、NovaSeq X Plus（Illumina）。

豪横的底气，来自于诺禾一贯的理性和良好的财务表现，“以科研方向为基底，审慎拓展临床方向业务，同时大力开拓海外业务”。诺禾已经成为少有的几家拥有二十亿左右年营收、且持续盈利的测序企业。

理性的另外一面，诺禾在国产测序平台合作方的选择上，显得更为谨慎。

以国产测序代表企业MGI为例，直到去年年底，双方才正式官宣合作，引进DNBSEQ-T7。这远远晚于安诺优达、解码DNA等其他同类综合测序服务商。

再到今天，诺禾把“正确的选择”与“机会”，交给了真迈，选择与真迈在临床注册方面深度合作。

这种转变可能的原因，

从大的层面，是中美竞争背景下保证供应链安全的必要之举；

从内生原因，主营业务营收放缓和毛利走低，诺禾也存在较大的降本增效压力；

从外在层面，则得益于真迈等国产测序平台在性能、成本等方面的良好表现。

我们不用怀疑一家成熟的上市企业的重大商业判断。在此之前，诺禾必定已经对真迈进行详细的评估、严格的判断。

诺禾的“舍近求远”，真迈的“脱颖而出”，原因只有一个：

真迈给出的整体方案，包括产品质量、服务精度、商务条款、注册方案等，对于当下的诺禾来说，是最优解。

国产测序平台的进击

每次接受采访，诺禾致源掌门人李瑞强都会被问到一个问题：

“是否会涉足上游测序仪制造领域？”

李瑞强在回答时一贯的理性和冷峻：

“开发测序仪不是我们所长，也不在我们的规划之内。”

“今天诺禾致源面临的商业环境（和华大）已经不一样了。国内外有着相似技术的上游厂商越来越多。这意味着，一家公司不用什么都做，肯定要专注在一些环节。”

李瑞强对公司未来发展方向的设想是，“往下游更多应用层面走，而不是往上游走”。

发问者隐含的担忧是，在整个测序产业链条中，中游应用服务商对上游测序仪、试剂耗材生产商有较大依赖，定价权掌握在上游手中，甚至会被上游“卡脖子”。

回答者和更多中游应用服务商的镇定和底气，则要归功于华大智造、真迈生物等国产测序厂商的努力。

这种情况，放在几年前不敢想象。

曾经，Illumina、PacBio等测序平台的采购金额，占到了诺禾总采购金额的60-70%左右。

随着国产测序厂商的崛起，中游应用服务商才有了更多的选择，由此获得了更多的对上游厂家的议价能力。

垄断造就高额利润，充分的市场竞争，才会让产业链的各部分利润趋于合理，也更有利于技术与产品的更新迭代。

国产老大哥华大智造，基本保持每年一款测序新品的迭代速度；真迈生物亦步亦趋。

诺禾在业内素以要求严苛、质量可靠著称，这次选择真迈的平台，更表明了国产测序产品的优秀代表，已经具备了和一线国际大厂产品同台竞技的实力。

诺禾，为真迈等国产测序厂商，完成了一次极其漂亮的背书。

为什么总是真迈？

2021年6月，圣湘生物发布公告，以合计2.55亿元取得真迈生物14.77%的股权；

2023年8月，真迈生物宣布完成近4亿元的C轮融资，其中最显眼的是ICL龙头金域医学、以及国有投资机构国鑫投资机构共同领投；

此次，诺禾致源与真迈生物就国产高通量测序平台注册申报达成深度合作。

无论是深耕分子IVD领域的圣湘生物，还是ICL龙头金域医学，抑或NGS龙头诺禾致源，都是行业久经沙场的老兵，深谙测序及临检行业内技术、产品、客户、市场之道，他们不会为情怀、故事买单，更不会被表象忽悠。

但这不同细分领域的三大行业巨头，同时选择了真迈，选择真金白银的投入，这个场面绝无仅有。

国产测序仪平台，没有其他标的了吗？

不是，国产测序厂家新近成立了十余家。

好奇的是：为什么总是真迈？

这几年，真迈的发展有目共睹。简单检索，即可发现：

核心技术上：拥有专利400余项的“SURFseq”测序技术体系，可以无缝适配Illumina用户的文库和软件；

产品布局上，继华大智造后，率先形成覆盖从科研到临床需求的低、中、高通量测序产品阵列；不出意外，今年将继续发布超高通量产品；

产品质量上，业内首次开启了测序错误率的"万五时代"；并在国内较先推出了PE300 600 cycle测序试剂盒；

产品资质上，拥有世界首款获得NMPA批准用于临床诊断的单分子测序仪；

商业化层面上，在去年9月SURFSeq 5000上市发布会之时，公司COO周博曾提到，正式商业化两年多，已经在全球市场装机近300台；

国家重点项目上，“牵头一项、参与两项”国家十四五重点研发专项，领域唯一；

这是巨头们选择真迈的原因中，显性的一部分。

可以总结为：

“技术底子扎实，产品质量可靠，企业估值或产品价格合适，有成功注册经验，商业化稳健。”

隐性的原因，或许是因为真迈纯粹的上游背景；在同质化的市场中，更有利于去制造市场差异化的产品；双方的互信程度等。

但归根结底，可以引用诺禾李瑞强曾经的表述：

“脱颖而出的基因测序技术，都是能够实现客户需求，在实践中真正被用起来的技术。”

是的，只有真正被用起来，实现客户需求，测序平台才有价值。

显然，真迈做到了。

写在后面

这几年变化很快。

无论是大国竞争背景下的国产替代选择，还是医疗反腐、规范样本外送等政策对于产品入院合规性要求，抑或一二级市场异常冷静之下的企业自身降本增效需求，国产测序平台几乎成了中游应用服务商的一个逃不掉的选择，也日渐成为一个理想化选择。

所以，我们看到华大智造、真迈生物等都以此为契机，努力构建自己的中下游朋友圈。

值得大家思考的是：

随着这头部几家测序厂商的“跑马圈地”完成，新晋的测序厂商，还能从哪里突围？