来源：医业观察，作者：星哥

11月6日，上海伯杰医疗科技股份有限公司宣布收购深圳市雷诺华科技实业有限公司。

IVD行业正式进入并购整合的时代。以往更多是上市公司的收购，比如迈瑞收购海肽、DiaSys；威士达收购泽成生物；万孚收购天深医疗；东方基因控股莱和生物；伯杰全资收购凯成生物；迈克收购达微；圣湘控股安赛；润迈德医疗控股悦和康生物等等。

但是这几年成长起来的未上市IVD企业也是动作频频。亚能生物控股迪澳生物；中元收购传世生物；绿诗源收博卡生物；还有本文要分析的伯杰，继收购凯成生物，又收购了雷诺华科技。

那么为什么伯杰要考虑收购雷诺华？

根据星哥的观察，一般收购，目的有以下几种：

横向补充产品线；

纵向往上下游拓展；

完善营销渠道；

获得有价值的品牌，专利，人才团队等等；

消灭竞争对手。

那么在此次收购中，伯杰看中雷诺华是哪一点？

从产品线来看，伯杰起家是分子诊断产品，主要是感染领域，从PCR分子诊断向胶体金快速诊断，免疫荧光平台拓展。

雷诺华的主要产品是糖化血红蛋白和血球试剂，和感染类诊断没有太大关系，这方面的协同性不强。

收购的新闻里有这么一段话：

伯杰鼓励创新精神，同时也在积极布局海外业务。希望借助与老牌IVD企业雷诺华合作，双方能够携手共同开拓更广阔的海外市场，为推动医疗诊断技术的进步贡献力量，向世界一流的诊断专家更进一步。

从这句话里可以看出来，伯杰想大力拓展海外业务，看中的是雷诺华在海外市场深耕多年的渠道。

有业内朋友可能会说，雷诺华这家公司我都没怎么听说过，海外渠道能有多强？

那是因为你没有做过IVD的海外市场。星哥之前也从事过多年的海外营销工作，之前在海外展会上，经常见到国内IVD企业也就二三十家，雷诺华就是其中之一，不像现在大家都蜂拥出海。

雷诺华很早就在海外市场拓展，虽然产品线比较少，但是国际市场该刷脸的客户也都打过交道，销售渠道是建立起来了。这也是伯杰收购雷诺华以后，继续保留雷诺华品牌的原因。

雷诺华历经多年发展，一直不温不火。星哥在多年前和一位雷诺华的朋友聊天，他说公司想尽了各种办法，引进了好几拨团队，但是人员来来回回，销售一直没起来，他们也挺郁闷。

然后新冠疫情来了，雷诺华过去多年在海外市场积累的价值体现了，拿下数个小目标的营收，一把翻盘。

新冠之前，星哥有次在展会上也和王总聊过天，也问过他是否考虑过把公司卖掉，没想到一语成谶，成了现实。

这两年很多IVD公司老板都想着把公司卖掉，但是很少有能成的，但是星哥之前在听说雷诺华要寻求收购的时候，就认为雷诺华这家公司是有价值的，核心就在于公司在海外市场多年的深耕。

谈到收购，大家总想着去收购净利润上千万的企业，雷诺华估计不符合这个标准。

星哥估计很多IVD公司老板想把公司卖掉就是因为公司亏损，扛不住了。

在你想卖公司的时候，有没有想过你这家亏损企业的价值在哪里？

什么样的企业会感兴趣？

如果不能回到好这两个问题，要脱手估计挺难的。

也有朋友在问，伯杰为什么不自己搭建海外营销团队？

伯杰确实也搭建了自己的海外营销团队，但是海外市场的拓展周期是比较长的，没个三五年见不到效果，现在IVD行业又这么卷。想通过PCR产品去开拓国际市场，挺难，欧美国家用大品牌，亚非拉的需求很少。但是雷诺华的糖化血红蛋白检测产品，客户群体就广泛多了。从伯杰之前收购做生化试剂的凯成生物来看，伯杰也有拓展产品线的需求。

对于资金实力雄厚的伯杰来说，以一个合理的价格，买个现成的有海外渠道的公司，不失为一个好的选择。

谈到收购，这两年很多IVD上市公司，国资平台，其他行业的产业公司，到处在寻找净利润1000万-3000万的IVD（医疗器械）公司，表示愿意并购。

既然这么多公司肯出“高价”并购，为啥类似的收购案例并不多？

基于合理推测，来看看净利润1000万的IVD公司大概是个啥情况？

营收：按照一般IVD企业15%-20%左右的净利率，营收在5000万到7000万左右，但是注意一点，这个营收阶段的企业基本处于扩张阶段，甚至很多营收过亿的企业，都处于亏损状态，离1000万净利润相差还挺远滴~ 那么我们还是保守一点，姑且把该企业的营收定为1亿吧。

产品：毫无疑问已经获得注册证了，并且拿到注册至少2年以上，得到了市场验证。在目前各个赛道都很拥挤的情况下，能够获得1亿营收和1000万净利润，那么在产品的技术和独特性上是肯定有优势的，能被上市公司看上的产品必定做的不是大路货。

创始人：推测创始人应该是研发出身，在这个细分方向有多年的积累，不然怎么能在某个细分领域杀出重围。

团队：需要支撑这1亿营收和1000万净利润，那么研发，技术，生产，QA，QC，市场，销售，售后，财务，行政，HR，都不能少，整个公司至少在200人以上。

成立时间：从0开始起步，算上注册报证这些时间，成立肯定超过5年时间。

估值：按照目前的二级市场行情，PE也就能给到个10-15倍左右，给到20倍算是给面子了，上25倍就“估值太高”了。1000万净利润，大家按照PE和PS，给个“高价”，1亿行不？最高不超过1.5亿，怎么样，哥们够意思吧。

（注：PE，市盈率；PS，市销率）

这种收购，肯定是有对赌的，未来每年净利润增速至少20%以上，如果上市公司出的“高价”，未来三年每年净利润符合增速30%，也是完全合情合理滴~

应该说选择净利润1000万这个单一指标，是一个非常聪明（jiaohua）的选择。

经过以上的分析，我们知道，原来当上市公司说想并购净利润1000万以上的IVD公司的时候，他其实言下之意是要找这样的公司：

“成立时间5年以上，创始人研发背景出身，产品获得注册证至少两年以上，具备一定的技术优势和独特性，拥有研发，技术，生产，QA，QC，市场，销售，售后，财务，行政，HR等一整套完善的运营体系，营收在1亿左右，净利润1000万，整体估值在1.5亿以下的公司。”

好的，那么问题来了：

如果你是这家IVD公司的创始人，你会愿意被并购吗？

开什么玩笑，跟公司相依为命，同甘共苦这么多年，踩过一个个的坑，终于各方面都上了正轨，正处于飞速发展阶段，公司内部上下一心，奋发图强，正打算再接再厉，甩开膀子，冲两年业绩就上市的关头，你跟我谈“高价”并购？

就算短期上不了市，每年上千万的净利润，日子也过得挺滋润。能把公司做到这个程度的老板都不是傻瓜，所以收购净利润1000万以上的IVD公司挺难。

每当提到收购整合，星哥就想起丹纳赫那精明、犀利、伟岸的身影，总是在一家好公司最虚弱的时候出现，以一个合适的价格并购，然后运用DBS系统去修理他，从来没有看到丹纳赫去收购一家如日中天的企业，从来都是趁你病，要你命，并购杀手知名当之无愧。

谈到收购，净利润是一方面，适合自己，才是最重要的。