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IVD经销商,铁了心要当厂家!

发布者:IVD资讯

发布时间:2024-06-07

点击:6

来源:医代医路社


迈瑞是代理起家,但不是每个代理起家都能成为迈瑞!


今天有两个江西老乡来公司喝茶,一个是IVD大设备的代理,一个是耗材代理商。其中一个我们2016年有合作过生化分析仪,他当时也就做了4年设备代理。为了忽悠他卖我们的生化,可谓废了九牛二虎之力。至今谈起,我们两笑得前昂后仰。


刘总是我老朋友了,他现在铁了心想OEM一款病理免疫组化设备,走厂家路线。


用他的话来说,他有三个优势:


1)现在也有10多家直销医院,而且广东有一定的分销网络。

2)他懂生化分析仪,技术出身,对产品技术及工艺有一定的研究。

3)他现在有钱,手头上有近2000万现金存款。


而且,他说,老是代理别的厂家产品,没有沉淀,做不大,在如今环境,设备直销利润越来越薄,100万以上的设备将会越来越困难。


这种焦虑感伴随着他事业生涯5-6年了,本想疫情前采取行动,一拖就3年,他说,今年再不行动,这辈子就没希望了。


关于他的行动,我给出了几点看法供他参考:


1)现在代理商要做成迈瑞这样牛逼的厂家,跟中彩票没什么区别,可能性只有1%,估计比这还低。


2)最好的时代已经过去了,最卷的时代正等着你。除非,你在免疫组化产品上找到了最好的东西。


90年代,2000年代,哪怕2015年前的时代都非常不错,好的一塌糊涂。


A:  市场容量太大,需求猛烈,只要是产品,来者不拒。

B:大家都处于同一起跑线上,牛逼的厂家太少

C:  自己稍微发点力,模仿的技术能力还是有的,投入成本不高。


3) 2010年前后,是个资本过剩到处找项目的黄金时代


那个时候,只要有个PPT,有研发团队及一些发明专利,能够描绘市场容量,就有人给你投钱,大把的投钱。而且,没人跟你签订对赌协议,投资环境很宽松,拿钱很容易。现在呢?基本用苛刻来形容。


4)前重后轻是鬼道,前轻后重才是王道。


一开始上来搞设备,所投入的成本及损失代价将会巨大。我们当时做一台生化分析仪,光、电、液、自动化、软件、机械方面的人才齐心协力才能把设备的稳定性做到60%,好多年稳定不了,这些人才都是设备制造的精英,高薪3-4万,都捉襟见肘!更何苦,你们贴牌?


他们会帮你在设备技术上使力吗?


你们有设备技术方面的人才吗?IVD生化与免疫组化完全是两个不同的学科,这能一样吗?而且,你懂软件,不一定懂结构及硬件,也不一定懂算法。


5)评估过你要做的免疫组化设备的优势在哪里?竞争情况如何?设备成本及价格有没有优势?


病理设备,成本投入深不见底,稳定性非常难,你有优势吗?为什么不从试剂开始做起?


6)你的销售渠道在哪里??


你真以为产品出来了,你的直销医院就会接受你?


你现在代理的设备是国产第一品牌,现在你自己的产品是杂牌,你怎么推销?


医院问你有没有第一台使用医院,问你有没有用户名单,问你有没有发票,问你有没有合作协议?你怎么弄?


你说,科研路线可以。


当然,但科研路线凭什么用你的?即使用你的,你投10台试用机进到医院,不也要上千万成本吗?


你的经销商在哪里?你用什么理由说服他们?


痛点、利润点、价值点在哪里?试剂有特色吗?


关键,他们在哪里,在哪里你都不知道,你哪里有讲解的机会??


7)谁来售后?贴牌厂家不可能帮你售后,你的售后团队呢?


怎么培养,怎么留,是不是都是问题?


或者你让贴牌厂家帮你售后,但,售后成本及时效呢?是不是真有24小时能准时到达医院?万一影响了医院的正常使用,产生损失怎么办??


8)2000万亏了后,你的资金来源在哪里?


2000万,烧设备,分分钟就没有了。没有了后,你的备用资金在哪里?


在贴牌前,你是否就得考虑好,这么重的路线资金在哪里?


所以,做设备贴牌,没有绝对好的项目及可控的渠道,尤其是资金实力,千万要谨慎。否则,满盘皆输。

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