来源：医代医路社

迈瑞是代理起家，但不是每个代理起家都能成为迈瑞！

今天有两个江西老乡来公司喝茶，一个是IVD大设备的代理，一个是耗材代理商。其中一个我们2016年有合作过生化分析仪，他当时也就做了4年设备代理。为了忽悠他卖我们的生化，可谓废了九牛二虎之力。至今谈起，我们两笑得前昂后仰。

刘总是我老朋友了，他现在铁了心想OEM一款病理免疫组化设备，走厂家路线。

用他的话来说，他有三个优势：

1）现在也有10多家直销医院，而且广东有一定的分销网络。

2）他懂生化分析仪，技术出身，对产品技术及工艺有一定的研究。

3）他现在有钱，手头上有近2000万现金存款。

而且，他说，老是代理别的厂家产品，没有沉淀，做不大，在如今环境，设备直销利润越来越薄，100万以上的设备将会越来越困难。

这种焦虑感伴随着他事业生涯5-6年了，本想疫情前采取行动，一拖就3年，他说，今年再不行动，这辈子就没希望了。

关于他的行动，我给出了几点看法供他参考：

1）现在代理商要做成迈瑞这样牛逼的厂家，跟中彩票没什么区别，可能性只有1%，估计比这还低。

2）最好的时代已经过去了，最卷的时代正等着你。除非，你在免疫组化产品上找到了最好的东西。

90年代，2000年代，哪怕2015年前的时代都非常不错，好的一塌糊涂。

A:  市场容量太大，需求猛烈，只要是产品，来者不拒。

B：大家都处于同一起跑线上，牛逼的厂家太少

C:  自己稍微发点力，模仿的技术能力还是有的，投入成本不高。

3) 2010年前后，是个资本过剩到处找项目的黄金时代

那个时候，只要有个PPT，有研发团队及一些发明专利，能够描绘市场容量，就有人给你投钱，大把的投钱。而且，没人跟你签订对赌协议，投资环境很宽松，拿钱很容易。现在呢？基本用苛刻来形容。

4）前重后轻是鬼道，前轻后重才是王道。

一开始上来搞设备，所投入的成本及损失代价将会巨大。我们当时做一台生化分析仪，光、电、液、自动化、软件、机械方面的人才齐心协力才能把设备的稳定性做到60%，好多年稳定不了，这些人才都是设备制造的精英，高薪3-4万，都捉襟见肘！更何苦，你们贴牌？

他们会帮你在设备技术上使力吗？

你们有设备技术方面的人才吗？IVD生化与免疫组化完全是两个不同的学科，这能一样吗？而且，你懂软件，不一定懂结构及硬件，也不一定懂算法。

5）评估过你要做的免疫组化设备的优势在哪里？竞争情况如何？设备成本及价格有没有优势？

病理设备，成本投入深不见底，稳定性非常难，你有优势吗？为什么不从试剂开始做起？

6）你的销售渠道在哪里？？

你真以为产品出来了，你的直销医院就会接受你？

你现在代理的设备是国产第一品牌，现在你自己的产品是杂牌，你怎么推销？

医院问你有没有第一台使用医院，问你有没有用户名单，问你有没有发票，问你有没有合作协议？你怎么弄？

你说，科研路线可以。

当然，但科研路线凭什么用你的？即使用你的，你投10台试用机进到医院，不也要上千万成本吗？

你的经销商在哪里？你用什么理由说服他们？

痛点、利润点、价值点在哪里？试剂有特色吗？

关键，他们在哪里，在哪里你都不知道，你哪里有讲解的机会？？

7）谁来售后？贴牌厂家不可能帮你售后，你的售后团队呢？

怎么培养，怎么留，是不是都是问题？

或者你让贴牌厂家帮你售后，但，售后成本及时效呢？是不是真有24小时能准时到达医院？万一影响了医院的正常使用，产生损失怎么办??

8）2000万亏了后，你的资金来源在哪里？

2000万，烧设备，分分钟就没有了。没有了后，你的备用资金在哪里？

在贴牌前，你是否就得考虑好，这么重的路线资金在哪里？

所以，做设备贴牌，没有绝对好的项目及可控的渠道，尤其是资金实力，千万要谨慎。否则，满盘皆输。