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IVD正在奖励踏实肯干的人!

发布者:IVD资讯

发布时间:2023-09-17

点击:119

前两年,很多朋友去创业,主要是因为新冠那时候搞了点钱,不管是公司的奖金也好,还是其他渠道也好,算是把未来10年打工的钱都挣了,于是很多挣了钱的销售开始躁动不安,自己出来闯荡一番事业。     

谁还没有个创业梦了!     

但现在好几个开公司的朋友却说,以前的很多做法,现在都不管用了。   

以前,只要产品差不多,跑跑客情,不用太担心业务量。   

现在,必须出去跑,就算自己去跑,业绩也不一定有多少起色。     

当IVD的大环境变得越来越不确定,新技术层出不穷,采购和收费模式逐渐发生变化,客户的想法和做法也跟着在变,但如果你还不变的话,怎么跟上新趋势?     

有“现代营销学之父”之称的科特勒,曾说,五年之内,如果你还按照一样的方式做着一样的生意,那么你离关门大吉就不远了。  

IVD行业,已经变了     

有一个事实,IVD行业的红利,已经消失,下一次什么时候来,要看新一轮国家政策。    

红利,本质上是一种运气,是不确定的,是会消失的,因此它可能会造就一批幸运的企业,但没法造就一家伟大的企业。     

当下IVD行业,裁员,缩招,IVD集采,技耗分离,医疗反腐,各种负面或偏负面的消息,让很多IVD从业者和企业主比较焦虑,到处找新的增长点。     

前几天,在上海见了一家IVD企业的负责人,说他们做的产品都是当下最热门的产品,未来潜力无限,我说你是怎么定义热门的?     

企业主回道,头部企业在做的,各种文章里面经常写的,就是热门的。     

我说,不对,你没有关注到客户的真正需求以及到底要解决什么问题。     

照着这个方向继续下去,只能是越来越卷,不仅跟不上头部企业的节奏,还会拖垮自己。     

企业主问,那咋办?     

别盯着你的那几个同行在做啥,也别盯着自己企业的营收,要盯,就好好看看你的客户吧。     

在红利时代,客户需求是很明显暴露出来的,比如说前两年,路边的小朋友都知道新冠检测试剂盒可以卖钱。     

在存量时代,只有精细化和深度化才有机会,弄清楚你的顾客是谁?在哪里?需求是什么?有没有被满足?有没有好办法更好的满足?从技术的思维跳出来,用解决问题的思维去定义产品。     

你真的了解检验科么?

你真的了解你的检验科客户么?你知道他每天的工作是什么嘛?知道他的领导考核他的指标是什么?知道他的爱好是什么嘛?     

深度理解客户,就不能只是静态的理解客户,还要把他们放在购买流程里面去看,在场景中理解他们。     

静态的理解客户就是他的职称,职位,客户画像,购买习惯,需求调研之类的。     

动态的理解客户是什么?就是在你去拜访的当下,客户拒绝你的时候,他在想什么?可能只是因为你连话都没讲清楚。     

所以作为销售人员,我们要掌握一套销售逻辑:     

(1)感知     

不管是我们去拜访客户,去参加展会,摆展位,送小礼品,最终的目的都是让客户能够感知到我们的产品,从而希望激发出他们的需求。     

比如说,今天公司组织了个卫星会,讲了公司最新上市的呼吸道联检产品,你也邀请某个主任去参加这个会了,这就是感知,简单点说,就是客户对这个产品有了基础的认知。     

(2)吸引     

仅仅有了感知还不够,接下来就是很关键的第二步,叫吸引,要勾起客户的兴趣,不能硬推。这里的核心就是帮助客户解决什么问题,解决的这个问题客户关不关注,你有没有跟客户讲清楚。     

(3)询问     

前面两步是你主动去做,第三步是客户来问你一些产品信息,这时说明你的产品吸引到客户了,要从自己的角度来评估下产品的价值,比如客户会问,你们这个产品,XX样本能不能做呀?怎么做?要注意哪些因素?     

(4)行动     

客户问完之后,后续就要提供解决方案了,要么外送试试?要么打个报告自己开?这时候就是销售最关键的环节,前面都在铺垫,到这里的时候才是启动采购的第一步。     

(5)维护     

客户用上产品之后,做的还不错,这是他就回去感染其他的人,去开单或者新开项目,这里就产生口碑效应了。     

这是IVD产品在完成销售的一个路径,当然不同企业也可以制定自己的路径,把院内论证、招标挂网、装机培训也一起放进来做成路径。     

有了这种路径之后,接下来就是放手去干。     

当然这个流程也不是一成不变,不同的项目,不同的客户可能都是不一样的,所以有两个核心要素:

灵活——以客户为中心,组织和调用资源及流程去完成单子

主动——积极主动的为客户解决问题。     

好啦,这些都是销售的基本功,一定要练好。     

在行业变化这么快速的背景下,作为销售我们要做掌握好自己的基本功,同时保持灵活主动,积极观察市场变化,去思考解决方案,才是上上之道。     

我再过去的几年里面,看过不同IVD企业的销售团队,管理方式及团队文化。     

总结出来一个比较好玩的观点,也是今天问题的核心:     

那些成功IVD营销的本质,其实并不复杂,就是干了再说。   

外部环境变,干法也要跟着变。     

以前成功的经验,现在看起来不一定能够用的上,但用上面的5A方法,去感知、去吸引、去和客户建立联系总是基石。   

保持积极主动,是时候,干起来了。     

祝福,每一个系统思考,踏实肯干的人。  

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