前两年，很多朋友去创业，主要是因为新冠那时候搞了点钱，不管是公司的奖金也好，还是其他渠道也好，算是把未来10年打工的钱都挣了，于是很多挣了钱的销售开始躁动不安，自己出来闯荡一番事业。     

谁还没有个创业梦了！     

但现在好几个开公司的朋友却说，以前的很多做法，现在都不管用了。   

以前，只要产品差不多，跑跑客情，不用太担心业务量。   

现在，必须出去跑，就算自己去跑，业绩也不一定有多少起色。     

当IVD的大环境变得越来越不确定，新技术层出不穷，采购和收费模式逐渐发生变化，客户的想法和做法也跟着在变，但如果你还不变的话，怎么跟上新趋势？     

有“现代营销学之父”之称的科特勒，曾说，五年之内，如果你还按照一样的方式做着一样的生意，那么你离关门大吉就不远了。  

IVD行业，已经变了     

有一个事实，IVD行业的红利，已经消失，下一次什么时候来，要看新一轮国家政策。    

红利，本质上是一种运气，是不确定的，是会消失的，因此它可能会造就一批幸运的企业，但没法造就一家伟大的企业。     

当下IVD行业，裁员，缩招，IVD集采，技耗分离，医疗反腐，各种负面或偏负面的消息，让很多IVD从业者和企业主比较焦虑，到处找新的增长点。     

前几天，在上海见了一家IVD企业的负责人，说他们做的产品都是当下最热门的产品，未来潜力无限，我说你是怎么定义热门的？     

企业主回道，头部企业在做的，各种文章里面经常写的，就是热门的。     

我说，不对，你没有关注到客户的真正需求以及到底要解决什么问题。     

照着这个方向继续下去，只能是越来越卷，不仅跟不上头部企业的节奏，还会拖垮自己。     

企业主问，那咋办？     

别盯着你的那几个同行在做啥，也别盯着自己企业的营收，要盯，就好好看看你的客户吧。     

在红利时代，客户需求是很明显暴露出来的，比如说前两年，路边的小朋友都知道新冠检测试剂盒可以卖钱。     

在存量时代，只有精细化和深度化才有机会，弄清楚你的顾客是谁？在哪里？需求是什么？有没有被满足？有没有好办法更好的满足？从技术的思维跳出来，用解决问题的思维去定义产品。     

你真的了解检验科么？

你真的了解你的检验科客户么？你知道他每天的工作是什么嘛？知道他的领导考核他的指标是什么？知道他的爱好是什么嘛？     

深度理解客户，就不能只是静态的理解客户，还要把他们放在购买流程里面去看，在场景中理解他们。     

静态的理解客户就是他的职称，职位，客户画像，购买习惯，需求调研之类的。     

动态的理解客户是什么？就是在你去拜访的当下，客户拒绝你的时候，他在想什么？可能只是因为你连话都没讲清楚。     

所以作为销售人员，我们要掌握一套销售逻辑：     

（1）感知     

不管是我们去拜访客户，去参加展会，摆展位，送小礼品，最终的目的都是让客户能够感知到我们的产品，从而希望激发出他们的需求。     

比如说，今天公司组织了个卫星会，讲了公司最新上市的呼吸道联检产品，你也邀请某个主任去参加这个会了，这就是感知，简单点说，就是客户对这个产品有了基础的认知。     

（2）吸引     

仅仅有了感知还不够，接下来就是很关键的第二步，叫吸引，要勾起客户的兴趣，不能硬推。这里的核心就是帮助客户解决什么问题，解决的这个问题客户关不关注，你有没有跟客户讲清楚。     

（3）询问     

前面两步是你主动去做，第三步是客户来问你一些产品信息，这时说明你的产品吸引到客户了，要从自己的角度来评估下产品的价值，比如客户会问，你们这个产品，XX样本能不能做呀？怎么做？要注意哪些因素？     

（4）行动     

客户问完之后，后续就要提供解决方案了，要么外送试试？要么打个报告自己开？这时候就是销售最关键的环节，前面都在铺垫，到这里的时候才是启动采购的第一步。     

（5）维护     

客户用上产品之后，做的还不错，这是他就回去感染其他的人，去开单或者新开项目，这里就产生口碑效应了。     

这是IVD产品在完成销售的一个路径，当然不同企业也可以制定自己的路径，把院内论证、招标挂网、装机培训也一起放进来做成路径。     

有了这种路径之后，接下来就是放手去干。     

当然这个流程也不是一成不变，不同的项目，不同的客户可能都是不一样的，所以有两个核心要素：

灵活——以客户为中心，组织和调用资源及流程去完成单子

主动——积极主动的为客户解决问题。     

好啦，这些都是销售的基本功，一定要练好。     

在行业变化这么快速的背景下，作为销售我们要做掌握好自己的基本功，同时保持灵活主动，积极观察市场变化，去思考解决方案，才是上上之道。     

我再过去的几年里面，看过不同IVD企业的销售团队，管理方式及团队文化。     

总结出来一个比较好玩的观点，也是今天问题的核心：     

那些成功IVD营销的本质，其实并不复杂，就是干了再说。   

外部环境变，干法也要跟着变。     

以前成功的经验，现在看起来不一定能够用的上，但用上面的5A方法，去感知、去吸引、去和客户建立联系总是基石。   

保持积极主动，是时候，干起来了。     

祝福，每一个系统思考，踏实肯干的人。