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罗氏降价30%，赢得6亿带量采购！

发布者：IVD资讯

发布时间：2023-11-16

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来源：岭北山人

9月27日至28日，南京市医疗保障局组织南京地区医疗机构医用耗材釆购联盟与罗氏诊断开展医用耗材整体带量降价谈判。共有545个检验检测试剂挂网产品实质性降价，200多个产品新增挂网，综合降幅达30.3%。11月7日，南京医保局发出通知，就此次谈判的执行提出要求。

南京联盟采购

从此次通知可以看出，本次整体带量降低价格谈判采购期为两年，首个采购周期为2023年11月16日至2024年11月15日。也就是说，两年的采购周期内，要按约定的量和价执行。这和江西及安徽牵头的省际联盟带量采购（以下简称联盟集采）相同，不同的是，南京市9月28日谈判结束，11月16日开始执行，足以看出雷厉风行的风格。

带量采购参与单位为江苏省人民医院等43家医疗机构，含公立医疗机构，部队医院。

带量采购产品为生化免疫类及其他产品，免疫生化试剂含检验配套耗材；其他试剂包括血凝、床旁诊断、分子诊断、尿机类试剂产品。

也就是说，此次谈判，几乎涵盖验科全部耗材产品。江西牵头生化，安徽本省队凝血及床旁诊断进行带量采购，此次又牵头免疫和分子诊断产品联盟采购，而尿机类产品，也是第一次进入采购范围。

此次谈判的挂网降价产品为1067个品规，含生化、免疫、凝血试剂，以及校准品、质控、稀释液、清洗液、电极等配件耗材产品；新增挂网产品265个，含试剂及耗材。

从带量采购产品及金额看，江苏省人民医院采购金额最大，年采购金额达到1.06亿，生化免疫采购额最大的也是江苏省人民医院，达到9900万元，生化免疫产品43家合计采购金额为5.5亿，其他产品5500万元，43家医疗机构合计采购金额为6.07亿；

对于结算，此次带量采购产品，落实医保基金预付政策，预付金额共计18235.8万元，市医疗保险管理中心于2023年11月30日前完成预付。预付的医保基金满一年后进行清算，从定点医疗机构月结算款中予以扣回。

此次带量采购，实行联盟采购结果共享，集中采购联盟外的医疗机构均可在南京阳光招采集中结算系统采购罗氏诊断公司谈判降价产品。罗氏诊断公司要做好供应保障。也就是说，其实真正纳入采购的远远不止这43家医疗机构，其他医院如果按谈判价格采购，也可以执行此次降价成果。

对于配送，市医药集中采购保障中心对定点医疗机构和罗氏诊断公司网上采购、配送、货款结付等加强指导，监督定点医疗机构预采购量执行情况和企业产品保质保量供应情况，按照“每月监测、年度考核”方式，定期提供分析报告，通报相关情况。

对于执行，相比其他联盟采购来讲，南京市医保局要严格很多，说明各相关定点医疗机构要认真组织落实本次整体带量降低价格谈判结果，按各类别试剂的预采购量金额与罗氏诊断公司签订采购协议，在南京阳光招采集中结算系统网上集中采购、集中结算，接受监督，确保完成带量采购计划。罗氏诊断公司要保质保量做好产品供应，按谈判确定的价格保障供应。严禁线下采购和结算，一经发现核实，将按规定对相关医疗机构、生产供应企业予以严肃处理。

降价、带量、医保预付

通过以上分析，我们不难看出，同样是联盟带量采购，同样是医保局主导，但结果大相径庭。

首先，在降价方面，南京市医保局和罗氏诊断经过24小时的谈判，看清楚，是双方不间断进行面对面谈判，最终达成如上结果。南京市医保局实现了产品降价的目的，这个目的就是带量采购的最终目标，整体平均降幅30.3%这个数字，也是在价和量的权衡中最终达成的一致结果。

南京市医保局手中的筹码，是将43家医疗机构的试剂耗材供应作为交换条件，而按降价后的供应价格计算，每年6个亿，采购周期为两年。6亿这个数字，大家可能没什么概念，放到国内生化试剂厂家中，这个数字能排到前几名。

另外一个层面，在常规的联盟集采中，基本上属于存量市场的降价博弈行为。每个医疗机构上报使用量和采购需求量，医保局设置的规则，就是确保报量部分的降价程度。更重要的是，从分量规则来看，存量市场，价格必须降，但量要靠企业从市场上去抢。

从目前联盟的操作来看，牵头省份对联盟省份的约束力度不够，对于牵头省份来讲，完成降幅这个数字，就能给国家交差了，剩下的执行层面的事情，是联盟省份医保局的事情，牵头省份也不约束，更不存在监督执行的情况。

带量采购真正的初衷，就是以价换量，从这个出发点来看，罗氏和南京医保局做到了，降幅30.3%，带来6亿的年销售额，这才是真正意义上的带量采购。

对于医保支付，联盟集采中，只有为数不多的省份执行了医保给医疗机构预付30%，医疗机构次月结算的方式。但南京带量采购的实施不同，市医保局直接和罗氏进行医保预付结算，预付金额在医保支付医疗机构结算中扣除。

如此一来，既解决了降价带量问题，也解决了结算问题，和高值耗材的操作类似，医保直接向厂家进行预付结算模式。

写在最后

关注带量采购的会发现，南京医保局这样的操作不是第一次了。整体性价格谈判是南京医保部门的创举，始于2019年，迄今共组织过N场。医保局单独约谈企业来降价似乎也是一种新的趋势。

2019年与碧迪开展南京首次整体带量谈判以来，8家企业有4131个产品实施降价，年度节约资金达到2.39亿元。

2019年三家国内外高值耗材企业，整体降价25%到30%，2019年至今累计节约资金已达1.3亿元，今年3月，这三家企业还进行了续约。

2021年9月初，南京市医保局组织第二次谈判，针对南微医学的176个消化介入、呼吸介入2类耗材，整体降价36.29%。

2021年9月底，南京市医保局组织南京地区医疗机构联盟与迈瑞开展整体性价格谈判，其中包括了体外诊断试剂和部分骨科耗材这两大类产品，整体降价幅度为35.51%。但只公布了降幅，没有公布具体实施的医疗机构和带量金额。

此次谈判，降幅30.3%，节约医保资金1.02亿。

其实早在2021年，南京医保局也是约谈罗氏，希望降幅在30%以上，为带量采购开个好头，但很遗憾，三年前的谈判没有成功。正是因为这样，才成就了今天的6个亿。

这种以降价方式，换取入院及带量销售的模式，彻底改变了常规联盟集采的操作。而这种一对一的谈判带量采购模式，杀伤力远比联盟集采大的多，才能称之为真正意义上的“带量采购”！

从简单的数字背后，我们似乎能洞察出其他的市场机会。生化免疫带量金额超过了总额的90%以上，而两年的周期，势必会带来单机和流水线的新增装机，巩固后面几年的销量。

而凝血、床旁诊断、分子诊断、尿液产品的入围，又会给医疗机构带来新一轮的设备入院机会。带量采购试剂，带配套设备入院，避免了设备准入等一系列问题。

罗氏在南京医保局的降价，势必会波及至全国各地的网采平台，但在降价的大环境下，主动出手比被动降价要好很多，毕竟还有谈的机会，还有量的要求。

不知道这波操作，会对行业有多大的影响，会给其他地方的医保局以及厂家有什么借鉴，但可以肯定的是，降价已成定局，进口品牌开始放下身段，贴身肉搏时，大家的日子都不好过了！