来源：IVD从业者网，作者：锁炎

前两天跟一个代理商朋友A聊天，说到自己做了十几年代理商，外企企业和内资企业都合作过，也发现了这两类企业在合作时迥然不同风格。

我问道，哪里迥然不同了？

A总说，外企天天跟我们讲产品价值，应用场景，价值传递，却很少就产品价格聊出什么花来。

内资企业天天跟我讲，自己的产品价格有多合理，做到多少还有返利，机器也可以灵活投入，最后陷入来回比价和市场口碑的比较漩涡里。

那为什么会出现这种情况呢？

关于什么技术成本，生产成本，服务成本以及研发成本等等这些一想就能想到的因素今天不讲，我们聊聊外资IVD企业和内资IVD企业做生意的逻辑差异。

1. 外资先挑重点做，内资企业先挑简单的做

不得不承认外资企业在市场定位和目标客户确认这块，要做的比内资IVD企业更好。逻辑是先找细分市场，然后确认目标客户，最后市场定位，然后制定策略。有了策略之后资源是集中的，目标是明确的，因此常规做法是先把核心目标客户群搞定，做好标杆。

内资企业呢？一款产品上市之后，先看看自己的现存客户里面有多少客户上，再看看自己的渠道哪些可以去推推，第三步随着业绩压力变大，才回去找新的渠道和应用场景。这种逻辑也没有问题，有多少资源干多大的活。

两种模式有好坏嘛？我觉得没有好坏，前者的优势是大方向不会错，后期市场发展比较稳健，劣势是资源投入大，核心客户往往是大三甲不太好攻克；后者的优势是推进相对容易，资源投入见效快，但是劣势是会走弯路，有可能错过市场发展机遇，丧失先机。

2.外资企业先想到解决客户问题，内资企业先想到让大家赚钱

这也是在外企企业经常会被问答的问题，你的产品带给客户的价值是什么？解决客户什么问题？为了这两个问题，外企市场部会反复开会，反复调研客户，就是为了搞清楚和定位好自己产品的价值。

内资企业最先想到的是怎么让大家都能赚钱，这是一种共赢思维，所以更在乎产品的定价，认为只要价格到位，没有什么解决不了，因此反复纠结在价格上，甚至热衷于打价格战。

3.外企企业觉得市场都是自己的，内资企业觉得市场都是别人的

这也是蛮有趣的一个现象，从外企的市场规划和目标里，自己产品定位的目标市场应该都是自己的，所以会在市占率和竞品替换上花费很多心思。除了利润率，市占率也是其关心的核心指标。

内资企业看到的市场都是别人的，我自己对标谁，或者未来要替换谁。造成这种现象的一个因素是很多内资企业比较细分以及晚进入市场，对市场未来的预期，更可靠的就是找一个参考系。

4.外资企业重市场，内资企业重销售

外资企业更加注重市场部能力的建设，信息系统的触达，想要及时和全面的掌握市场信息，然后再出击。

内资企业则更加注重销售导向，市场部往往会沦为会议支持和学术支持的定位，服务于业务销售。

总结

以上讲的两种情况并不是对立的两个极端，也不是外企和内资的个别专属，只是在大多数情况下，外企和内资企业之间会出现类似的差异。随着国内一些头部的IVD企业和创新IVD企业的崛起，极端价格和价值的偏向也在逐渐缓和，我们似乎在找到一种平衡，一种更适合中国IVD企业发展的平衡。

对于IVD企业而言，总经理的对业务的认知，对价值的定位，往往会成为公司对业务的认知和定位。如果我们说行业有行业的规律，企业有企业的策略，不论对错，时间会大浪淘沙。