最近陆陆续续接到了很多来老龚这儿交流的一些厂家，当然IVD厂家居多。

他们来这儿，其实主要寻找更好的出路。毕竟，我们是医疗器械经销商互助干货社群，买家占多数。

他们很多人抛出了一个话题：IVD很多都是僵尸企业，别看像个人，其实，已经跟死了差不多。

听闻他的这种苍凉话语，让我想起了臧克家纪念鲁迅先生逝世的话：有的人活着，他已经死了；有的人死了，他却还活着。

对，很多IVD企业，似乎活着，但他已经死了，或者各个器官衰竭厉害，死期将至。人，一样，各个器官，尤其主要器官，如果坏死，那这个人离死不远。

他说，很多企业，其实基本死了，只不过还在苦苦挣扎，挣扎于最后一口气中。

很多IVD企业，现在越来越迷茫，即使偶然滋润，也是很短暂的，算是回光返照吧。

很多建这个总部，建那个总部；很多成立这个集团，那个集团；很多喜晒董事长N种荣誉或公司N种荣誉的，尤其拿来宣传的；很多经常被采访，采访后却悲涌心头的，这些基本都是增长乏力、市场空转、严重内耗所产生的心虚表现，酷爱把荣誉当大事的企业，也是离死不远了。有本事，就扎扎实实做好市场，拿销售业绩说话，别整那些虚头巴脑的。

为什么说是他们很多是僵尸企业？

1）产品器官，严重衰竭。同质化异常严重，根本没有造血的功能，但，企业又舍不得割掉，毕竟投入了太多，贡献了太多，研发生产储存太多，最后导致尾大不掉，狗尾貂续。

我们搞生化分析仪，搞了一辈子，以为小生化还能打天下；200、300速，后面才想到砍掉，都7-8年了，快倒闭了才想到，这些该砍掉，以前硬是不舍得！为什么？以前储备了太多的成本。

再说，我看到有些医院，尤其是一线国产品牌灭菌器，几十年都没有解决灭菌室与加热管分开的行业痛点，却被一家浙江的小公司新公司轻而易举解决了。人家分开后，不堵管、不干烧、不湿包，这就是行业进步，这样的公司才是年轻人，是好样的。

2）研发团队器官老旧了。研发团队满脑子都是过去式。研发团队满脑子都是优越感，满脑子都是老子天下第一，但就是不解决问题，哪怕是老机器老问题，他也解决不了。稳定性差到极点，他们就是无动于衷。哪怕市场再怎么投诉，就是懒得理。新发现新产品，那就更不可能！用他们一句话：我抄都抄不来，新产品我能做得出来，我早就自己创业了。不就是做不出来，才苟且于打工吗？就这点想法，都被你揭开锅盖了，你们想干嘛？

就比如，我们五分类血球，堵孔问题频发，团队解决了5-6年，还是外甥打灯笼，照旧！这些烂产品，根本不顾经销商死活，最后干脆直接躺平。这就是研发器官烂了，不仅能力长进不了，思想也长进不了。更别说，开发五分类+CRP+SAA了。有这水平，人家就成翟留伟了。

但，其实，他们应该要有这水平！毕竟，任何人干研发那么久了，久则通，如果那么久还不通，表明，研发水平就是用来演，用来自欺欺人的。

3）销售团队器官坏了。不信，你仔细去体检下，看看销售团队到底如何？

我看到一群厂家销售团队在那里上培训课，我很好奇，你最好的培训老师不是销售总监，不是外部顾问，是你的客户-----经销商！你都不理解你的客户在想什么，你怎么师夷长技以制夷？你都不知道你的客户现阶段怎么与医院打交道，你怎么帮助他，怎么设计政策？

这不搞笑的吗？

我有个朋友说，老龚，我作为销售总监，我下到市场，5个区域经理居然只有1个能带我去见经销商，很多区域经理约见经销商，要么没空，要么有兴趣再说。更别说，见到科主任或院长了！

这样尸位素餐的区域经理要他干嘛？一气之下被我开除了3个，但到头来，新招的3个，半年后还是见不到经销商，连经销商都不愿意见，还怎么能够得着临床？

其实，以前我与一个区域经理交流过，给我印象很不好，不懂基本的人情世故就算了，还特别狂。这样的人，哪个经销商愿意见他？难道，我是被用来受虐的？这样的区域经理还说他业绩最好，我问他，好到什么程度，深圳几家医院，广州几家医院？他说深圳2家，广州3家！再问哪几家，就说不出来了！

4）渠道器官衰竭。很多厂家，渠道开发太慢，却沾沾自喜，装聋作哑。明明渠道开发慢，阻力重重，硬是无动于衷。作为销售总监，很难沉下心去深入了解背后的原因。很多销售总监，也是僵尸人，看职位光鲜，市场上却从来见不到他沉下去的身影！

自己企业从产品立项、研发、注册、上市、挂网，花了几千万，却在市场上不愿意招人、不愿意给政策、不愿意推广，不愿意出力，搞什么？难道做出产品放橱窗里展示陈列？

a：经销商不接受，到底是产品不给力？还是政策不友好？还是口碑太臭？

b：到底是区域经理不愿意跑？还是缺乏拜访数量？还是缺乏拜访能力？

c：还是宣传推广太少了，给到区域经理的客户数量太少？

这些原因到底了解没有？有没有真正了解？有没有真正改善？

5）各器官打架。君不见，各个部门勾心斗角，互扯后腿，你在干部周会上表现好，我就给你使绊子，不是我的功劳，也得算；是我的责任，坚决不认。这样的干部，能做好啥事？自私自利，连公开承担责任的勇气都没有，老是花时间盘算个人得失，哪有时间用来做好总监的工作？哪有时间来创新？哪有时间来沉下心做事？

6）关键大脑还弱智。最重要的，很多老板都想当洪秀全。画饼洗脑很厉害，招了一堆的人能人异士，干出了丰功伟绩，最后不兑现。自己三宫六院72嫔妃，歌声艳舞，吃香喝辣，金银财宝无数，却让兄弟们抛头颅耍热血无偿奉献。

7）当然还有，这些企业，根本没有服务精神。有的，只是对代理商财政的抢夺，有的只是阳奉阴违，有的只是**做法。一门心思都花在对代理商的抢劫上，哪有什么临床发现、市场调研、培训教案设计！

只知道，一门心思拿地建楼，搞全球总部，你到底设想过没：抛开疫情这种收入，你正常的市场足够多吗？足够稳健吗？

不说了，再说下去，其他器官也是问题！

虽然很多IVD企业从远处看起来是个人，其实，他已经是个阴森鬼怪的僵尸。不要以为有几个钱，就以为“中国的罗氏，世界的XXX”这个口号符合你。照个镜子看看，你还是猪八戒！IVD企业，太狂太浮，低调做好市场，多跟经销商交流交流，才是正道啊！