来源：IVD从业者网，作者锁炎

全程在线看了圣湘的数智化大会，给我的感觉还是非常震撼的，其中有三个点让我获益匪浅。

第一个是从产品到数据的思维转化；第二个是以疾病为中心的全场景检测方案；第三个是以诊断为核心的跨界合作。

1.从产品到数据的思维转化

当所有企业都还在打价格战的时候，圣湘已经开始给经销商讲故事了；企业和代理商的关系应该是什么样的会比较健康？各取所需？还是共同成长，我想大部分都会选择共同成长，这就跟谈恋爱一样，共同成长起来的渠道在抗风险和抗压能力方面韧性一般都比较足。

圣湘这次会议的内核其实是代理商大会，但在用词上叫“伙伴大会”，可见圣湘在定位渠道关系上，更多的还是放在共同成长，做好生态，做大市场的维度。

令我蛮意外的地方在于，这次会议如果是以单纯的产品矩阵铺开来讲，其实没有什么特别，但以数据化为核心反向去定义产品形态，至少在分子领域，圣湘绝对是第一家。

从产品到数据的思维转化是这次大会，我最直观的感受，通过数据分析，发现使用场景和用户需求，然后指导产品解决方案，数据从来不会说谎。但对于很多IVD企业的销售或者营销团队而言，从卖产品的兜售思维转化为数据指引下的解决方案思维，是一个艰难且漫长的过程。

从业务增长来看，基于数据优化下的产品销售体系，可以找到和发现更多业务机会，但要保证高速可持续的企业增长，数据就只能是个工具，最终还是要看产品，也只有用好数据+产品这两把抓手，才能保持高速增长。

2.以疾病为中心的全场景检测方案

很多时候，我们IVD市场部可能钻了牛角尖，一直在用产品思维在解决检验科的问题，不够高纬度，高纬度的解决方案，应该是从患者流量开始设计产品方案，患者在哪里，检测量才能在哪里。

这种我们可以叫顶层设计，或者全场景检测方案，简单来说，对于呼吸道疾病，患者的流转路径是怎么样的，在这个路径中，怎么把自己的产品设计进去，然后去宣传路径，而不是去宣传产品，这个打法就很高级。

从圣湘讲的内容当中，还是看到了一些这种顶层设计的东西，体系化的建设方案，后面如果能做几个标杆客户和典型模型，那就更有说服力了。其中居家自检板块的业务模型，还是非常不错的，京东和美团的公布出来的数据都是很好看的。

3.以诊断为核心的跨界合作

圣湘生物在很大程度上是足够自信和开放的，这也是为什么能够不断产生热点话题的原因，因为只有自信和开放才能让一家企业能够即时响应和引领行业的变化，也能带来更多的企业合作。

这次圣湘的会议不仅来了很多业内的合作方，也有华为云、京东健康等这些跨界合作的企业。之前我的老师跟我讲，IVD的创新有两种，第一种自己埋头苦干，从产品端上创新，这种很慢，还有一种就是看看其他行业有没有新技术或者新模式，直接拿过来用，其中的道理很简单，其实打通不同行业之间的壁垒之后，就能诞生一大批创新的东西，当然这里有个前提，人还是很关键的，你得先想到，先想后干！

以上三点是我这次圣湘的数智化大会的体验，给大家分享一下，另外也给呼吸道行业的IVD企业给几点小建议：

1. 呼吸道产品越来越多，将会是红海市场，现有的玩家请尽快扩大市场份额。

整个行业在降价，从医院端到产业端，呼吸道检测市场的繁荣，也就1-2年，明年开始市场上就会充斥着大量的同类产品，就会进入价格战的循环。没有市场份额，其实就没有利润，所以当下的玩家请尽快扩大自己的市场份额，不然就要出局。

2.不要去学圣湘，我看来看去，圣湘的玩法也只有圣湘能玩。

对于很多呼吸道企业而言，如果没有圣湘这样的规划能力和资金能力建议不要这么快走数智化这条路，先去占坑拿点，尤其是大三甲医院，拿下一个，安全系数增加10%，你有10家以上的大三甲医院做你的客户，每家年产5-10万人份，未来也是一方霸主。

3.基层呼吸道核酸检测市场，如果成本降不下来，先不要去。

其实大家都能想到基层呼吸道检测市场未来绝对是第一关口和高增长市场，但是现在的市场教育成本有点高，需要持续投入才行，可以做试点，不建议allin，基层市场对准确性关注度高么？高，但是也没那么高，反而成本更加敏感，所以在成本和便携性没法和胶体金等效之前，先不要寄予厚望。