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IVD压力太大,想离职了!

发布者:IVD资讯

发布时间:2024-10-24

点击:96

来源:老刘话IVD

医保查的紧,没办法开展
今年招标都不想动,过一段时间再说吧
代理商压不动了,医院都没钱,我还要垫资,吃饱了撑的
回款按照年计算,医院都给患者打欠条了
检验科都在被打包,我未来也会被踢出局

这是行业的声音,也是渠道的声音,也是销售面临的问题。院端推不动,渠道推不动,业绩逼得紧,行业仿佛面临停滞的局面,关键是这种局面的什么时候破解,仍未可知。

貌似所有的IVD厂家都在执行裁员广进计划。外资品牌自集采开始,逐渐优化,甚至有的售后部门被整体端掉,CC的危机不仅仅在外资品牌,包括国内品牌也开始在动刀子,为公司瘦身;但是企业在广进的同时,招人的计划并未停止;为什么会出现这个极端的现象?


-01-
不能带来直接产出的人,最有危机感

前段时间呆小猎在他的文章中做过分享,贴近一线,了解一线,甚至负责一线,是从业者最大的保命符。

之前有咨询机构问老刘,如果行业裁员的话,是怎么样的裁员顺序,当时给出的逻辑:谁最不能产出,谁最能产出,谁最不可替代,谁消耗最多,哪些可以转移给代理商,哪些有外包,后面公司也是按照这个逻辑进行人员优化,这样的逻辑给到我们从业者的启示有哪些?

我不会贩卖焦虑,我也不会赚贩卖焦虑的钱,只是给行业者一个提示的作用;能赚钱远比所说的价值更重要;要么你是公司的TOP Sale,公司不会动你;要么你能为公司创造行业的价值(既即使花钱,也是花在刀刃上,为公司,为品牌在行业发声)。

销售的淘汰机制很多,末位淘汰,PIP,狼人杀,这个本质逻辑就是谁最不能带来销售额,当然向上管理只能护你一时;

市场的淘汰机制是:谁的专家资源更多,给老板,给公司带来情绪价值,行业的声音更大;

售后的淘汰机制是:谁是最不可替代(技术层面),大客户是不是指定必须由你来维护(情商层面)。

-02-
人才的变迁史

百万医药代表职场变迁史:从入局、风光到尴尬转型,从90年代末,到2017年的医药代表登记备案管理办法(试行),接近20年的时间,整个药品的销售从风光到转型,目前留下来的不到之前的十分之一。

而这部分人群,绝大多数仍然还是在医疗领域,只是从药品的销售,变成高值耗材或者介入类的销售代表,而这个阶段,发生在2015-2020年之间,从药品→高值耗材,恰好,2020年的首次高值耗材集采;2021年初,受支架国采影响,雅培学术中心将规模大幅度减小,人员离职或约40%。受此影响裁员的还有波士顿科学、美敦力等。在选择全力押注关节国采后,捷迈邦美将脊柱业务撤离中国市场。
强生同样,也在2022下半年开启了裁员模式,据了解,此次骨科业务裁员超过500人,包括销售、市场,甚至大客户战略团队。创伤业务裁员约70%,脊柱业务裁员约30%,关节业务裁员约20%。带量采购没中标的业务裁80%,中标的业务裁40%-50%。

集采这部分的人群又不知何去何从,而新冠的爆发让人才紧缺,顺理成章,绝大多数的人又来到了全新的领域,检验行业,药品→高值耗材→IVD,这些转变,也接近循环,大概不到10年的时间;而2021年IVD集采也开始执行,2024年,发光集采落地,预计2026年IVD将实现80%项目的集采落地,而留给行业人的时间也着实不多了。

检验的销售方式和药品的有何不同:药品注重临床,检验注重渠道,这个是目前最大的不同,器械非常依赖渠道的准入。

与其说管理好客户,从器械角度,不如管理好渠道,检验也是如此。

接下来的检验的人群变迁,应该如何呢,从行业部分朋友的反馈,有的人甚至又回到了药品行业,去做创新药品,药品→高值耗材→IVD→药品,好一个循环,有人说集采利空出清,创新药国家鼓励,这部分药品也需要专业的人来推动,分久必合合久必分。

-03-
接受行业变革,降低预期

最近有很多人问我,更新的文章越来越少了,因为实在是没有什么可以写的,但是基本保持着大姨妈的频率,群里的互动也越来越少,之前的MTP计划也在搁置了,我们发现行业在变革,同时也接受行业在变革;降低预期,至少从现在的角度来看,做医院的生意,要做好最坏的打算,医保目前是各个省份的红线,不可以碰。

也有很多人问我,压力实在是太大了,想离职了怎么办,除非是被动的,真的不建议挪窝,让自己有价值,为公司带来价值,销售端处理好和渠道的关系,管好渠道和政策;市场端尽量和业务直接绑定,但是不要动销售的蛋糕;售后端做好性价比,毕竟后面两者是花钱不产出部门。

多创新,从销售方式上,从市场活动上,从售后模式上,给公司献计献策。哪有所谓的避风港,只有自己才是自己的避风港,经常看一下冷笑话,越是努力上进,越早上征信;就怕不折腾,甚至都不用抢救,自己折腾死。

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