来源：一介书生小郭郭

节后刚刚在河南忙一周，就赶紧去湖北督战。重磅产品呼吸道12项刚刚一个月，上个月河南和湖北都快速落地几家医院，都是实打实的进院开单，算是打个平手。节后刚开工，河南就有医院落地，而且这个月河南落地医院数量会更多，就把压力传给湖北。这就是我打造的团队，大家良性竞争，共同发展，形成“比学赶帮超”的氛围。

后浪小陈也知道我来湖北督战，也是憋了一股劲，这个月要落地更多医院，争取成为落地医院冠军，周五开大区会他也详细汇报了那些医院这个月有把握落地，最低三家，目标五家。

下午等客户时，小陈突然很兴奋地说JM医院要进货了，让赶紧借两盒，临床等着开单，他计划借两盒明天开车送过去，肯定要服务好临床。

我记得这个医院刚刚做完实验，怎么这么快就要进货，问了一下小陈情况。

小陈说，做实验时和呼6做的对比，其中有几例有明显症状，呼6全阴，我们呼12测出来了，是友商呼6没包含的偏肺病毒，临床对呼12结果很满意，要求检验科尽快开展呼12，避免没检测到的病原体引起院内感染，而且马上天冷了，要提前做准备。

重磅产品呼12快出来前，我就带着团队全力推广，也深入临床、检验科、渠道做了深入调研，产品出来之后，也第一时间落地了一些医院。老板也亲自调研了一些医院，我们用成绩验证了老板的观点，只要有呼6的医院，呼12都有机会，哪怕作为补充，也有机会进院，无非就是天平倾斜的问题，厂家销售加经销商加服务，看看哪方更有实力，在主任心中更重。

JM医院临床通过做对比实验发现呼12的好处，进院速度的确超出我的意料，知道呼12的好处在意料之中，这也是我调研了很多家医院的临床得出的结论。

医生基本上都很认可呼12产品，的确涵盖了上呼吸道常见的99%的病原体。按理说有呼吸道症状全面检查一下，对临床治疗有很大帮助，特别是住院患者，把感染相同病原体的患者住在同一个病房，避免院内二次感染。临床上的确出现过住院之后越来越严重的患者，后来检查发现院内感染导致的混合感染。

当然，临床认可产品只是基础，能不能顺利进院、进院后有没有量，还要考虑收费、医保、扣率、学术推广、售后等等一系列的环节。特别是最近两年，医保资金吃紧，卡的越来越严格，我和不少医生交流过，都很头疼，甚至觉得是瞎指挥。ybj有时候质疑医生为啥上来就开多联检，不开单检或者小联检，医生也很无奈，说我们也不是火眼金睛，如果知道是那种病原体，我就不用检测了，而且单检测不出来还要继续检测，费时费力费钱又折磨患者多次取样。我也给医保局交流过，详细说了呼12的好处，很认可呼12，也支持开呼12，但收费低一些，别用太多医保资金，医保资金压力的确大。我当时就答应了医保局的要求，解决了顾虑，我们虽然多联检，但收费不会很高，性价比更高。

因为医保吃紧，现在DRG付费让医生更头疼。我一个同学在一家大三甲医院ICU工作，我觉得ICU并发症多，医保应该不会卡的太紧吧，她说一样卡的很紧。送过来的患者如果症状轻一些，团队都松口气。如果很重，立马紧张起来，像开盲盒。医生会判断疾病，然后按照自己的判断做各种检查去验证判断，如果证明了这种疾病，医保会支付，如果没得到验证，医保不支付，前期的检查会赔进去，非常希望我们检测更精准更快速，能够又快又准的帮医生判断，最好收费还低。

现在常规项目都在集采，接下来肯定是降低收费，医保资金的确节省一些，但整个医疗行业的日子的确不好过。厂家出厂价越来越低，经销商的回款越来越慢，医院收入也在下降，医务人员收入也在降低。我不少同学都在检验科上班，上周出差，去一家三甲妇幼保健院医院见同学，他们的奖金降了不少，日子都过的紧巴巴的，医院给检验科定了1个亿的指标，前9个月才完成五千万，全年能完成7000万就不错了，估计奖金又悬了。主任也让大家想办法，积极找新项目创收，但他们接触信息少，没方向，我给她简单聊了一些分子、流式、质谱，提了几个项目的临床意义，她觉得眼界大开，很想厂家多去培训，他们也有底气去临床推广，帮助临床看病，真正成为医生的眼睛，赢得医生的重视。

现状就是这个现状，我也不再赘述，也没必要制造焦虑，而且我觉得目前的现状是正常的，符合行业发展规律，各行各业都会经历这个过程。抱怨没用，最关键的是怎么应对。

针对IVD行业，我觉得主要就两块市场，院内和院外。院外的就是居家医检，通过药店、医疗器械店、线上购买，比如血糖仪、早早孕、血脂、尿常规等等，随着技术突破、政策突破，未来潜力不可限量。院内市场就是常规市场，以检验科为主，也有个别中心实验室，转化实验室，临床实验室等等，但项目好不好，检验科说的不算，经销商说的更不算，临床说的算。

随着集采、收费降低，外资医院进入，以后医院也会分化，公立医院主要做普惠医疗。民营、外资或者公立医院国际部主要做高端医疗，这也是很符合行业发展规律的，普惠医疗覆盖人群多，量大，主要在存量市场厮杀，存量市场也有很多机会，这些机会需要长期深耕某个细分领域的人才能发现并给出方案，升级产品，切割存量。

目前火热的呼吸道，也不是什么新项目啊，核酸呼12之前有呼6，三联检、单检，新冠之前呼吸道有各种胶体金检测，产品只是随着技术发展一代代升级，满足临床又快又准成本又低操作又方便的需求。

IVD行业经历的卷，家电行业、手机行业等行业早就经历过了，现在都活的好好的，而且还征服全球市场。十一期间去买家电，真的是又好又便宜，功能比比7年前全，更节能，噪音更低，更便宜。目前的新能源也是卷的不行，但消费者受益，也促进了行业发展。作为消费者，我们希望家电、手机、新能源卷，我们能买到物美价廉的产品。轮到IVD行业卷了，怎么就有怨言了，其实挣钱机会更多了，只不过原来轻松挣钱，现在要深耕某个细分领域，解决痛点，才能挣到钱。

总之，还是坚信IVD行业有美好未来，因为需求一直存在，竞争的本质是性价比的逻辑没变，只是轻松挣钱的时代过去了，接下来想持续挣钱，只能持续深耕，发现痛点，解决痛点，做出有价值的产品。

悲观者往往正确，但乐观者才能成功。