作者：IVD大铁牛，来源：IVD工具人

时代的洪流，力量远超个体。

过去的成功个体，讲求天道酬勤，大部分定的创业成功者将企业的成功归功于个体的努力。这一部分群体实则踏着时代的大浪，吃着时代的红利，走到今天，向后辈侃侃而谈，当年创业的艰辛。

现如今，内外部环境已经发生变化，新生代吃不到时代的红利，后来者还要被先行者剥削，处境不可同日而语。

所以，拜托不要讲“你不行是因为你不努力”。大部分普通人不行都是环境不行，环境不行的主因是原有生态位已经挤满了利益即得者，破坏了环境生态。

市场人员就是时代的弄潮儿，在时代的大浪里面，准确的判断趋势，寻找新的生态位置，为市场提供合适的产品。

如今医疗市场的三重大浪已经非常明显：

1、 医保方，拉平全国收费，技耗分离，降低项目收费；

2、 全国范围内集采，叠加DRG收费，减轻患者负担;

3、 参考三明模式，做医疗体制改革。创造性的开创出四个人打麻将，全部都赢的局面。

对应的有几个雷区，一定要避开：

1、 医保套收，过去高收费，高返点的模式，基本宣判死刑。

2、 住院开展项目收费有上限，在整个诊疗流程里面考虑到诊断收费占比，自然能够估算出扣除必须检测项目之后，自家检测项目的收费上限。沿着这个收费，设计整个价格体系，才具备生存空间。

除了住院DRG/DIP的开展，门诊类似的诊疗打包收费模式一定会开展。住院项目，有住院项目收费上限，门诊项目有门诊项目收费上限。这就给新项目，新方法留下极大的市场空间，未来在卫生经济学上证明该项目的加入，能够优化诊疗流程，节约医保费用，必将受到市场的极大欢迎。

3、 分级诊疗，区域检验中心的建立，意味着基层单位除了时效性要求较高的项目，其他项目都可以外送医联体。对于医联体，要求产品标准化，规模化；对于基层单位，要求产品即时化，分散化。这是两个典型的分化市场。

在过去的几年里面，我司犯过一个极其严重的市场战略错误，公司花了几千万为此买单。

对于改进型新品，所面对的市场基本是空白市场，空白市场市占率一定是第一位的。单点的市场教育有反悔机会，还具备提升使用量的可能，整体的市占率则完全没有后悔药吃，一旦错过了时间节点，需要几倍的资源才有可能完成市占率的提升。

在时代的大浪潮面前，提升市占率，集中一切资源，在新的细分领域抢占核心生态位是所有新品的第一要务。

新市场的改进型新品，唯一要务就是进攻、进攻！！！

在市场方向上的错误判断，导致公司在做销售考核时候，只考虑了核心客户攻坚，没有市占率考核，错失良机，如今悔之莫及。短短5年市场，蓝海泛红，市占率已然血崩。

错过一次生态位抢占时机，第二生态位的寻找何其难也，在成熟市场的夹缝中再切出一块足够的创新市场，需要天时地利人和。一要资源，二要时间，而留给IVD中小企业的时间已经不多了！

就如行业自媒体所说，IVD行业已经进入重兵团收割时间，重火力攻坚技术，产品，市场一定会成为常态。在一个较大市场凭借单品一枝独秀的情况，基本已经成为过去式。成系列，成体系的产品矩阵，才能够建立起足够的护城河。

一个人的命运固然要看个人的努力，也要看历史的进程。各位可以对号入座：

1、 在成熟领域，是否已经抢占核心生态位位置，如果没有，公司有重装火力支援吗？

2、 在成长领域，是否以市占率为第一目标，集中资源搞客户？

3、 萌芽期市场，公司是否支持一定的资源按照最小商业单位跑通整个销售模式？

如果答案都是否，各位同仁实际上都在瞎忙，不会有大的产出。

顺应天时，成就自我。