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"拉黑了一家IVD企业！"

发布者：IVD资讯

发布时间：2024-11-25

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来源：竞逐IVD原料江湖，作者：古井秋筠

在之前的文章中，笔者多次提到，进口品牌的IVD原料企业，无论规模大小，基本都特点鲜明，自带标签，江湖名号及成名绝技为业界所津津乐道。Roche的生化酶类、Mak33阻断剂如雷贯耳；Toyobo的肌酐三个酶原料在市场上罕有匹敌；JSR的胶乳微球、磁珠傲视群雄；Meridian的ToRCH原料被奉为圭臬；BBI的GOD、POD、AP畅销全球；Hytest的心肌抗体拥趸者众；Bioventix的羊单抗引诸多追随……

当我们将视线拉回到国产IVD原料企业，虽然经过新冠疫情的洗礼，一些本土成名企业的代表作得到了跨越式发展，可以说是一炮而红，比如京达的阻断剂、华葵金配的Taq酶抗体、瀚海新酶的蛋白酶K等，可除此之外呢？特别是在后疫情时代，市场竞争恢复到常态化状态下，对于数量庞大的国产原料企业群体而言，各自的特色星光显然比较暗淡。

然而，经过若干年的发展，特别是在IVD最大细分赛道化学发光都已经迎来国产份额大幅度提升的历史窗口，国产IVD原料难道真的还只是“吴下阿蒙”吗？或者说国产原料依然只能依葫芦画瓢，照搬照抄，跟在进口后面仿制一些同质化泛滥的产品而毫无自身创意与特色吗？经过从业这么多年的实践、观察与思考，笔者认为目前真实的情况绝非如此，其背后也有深层次的原因。

换句话说，国产IVD原料已经有很多有特色的、被市场广泛认可的产品。随便举一例，凝血基础项目里用到的组织因子(Tissue Factor)，如果大家对该领域有所了解的话，很容易发现基本上所有凝血诊断公司的该原料都采购自山西一家公司。对于大多数IVD同仁而言，这家公司肯定是名不见经传的，因为它只有这个产品，另外绝对产值也不大，但它确实市占率奇高，可以说是独树一帜，这不就是特色吗？

由此看来，国产原料的特色，并非不存在，而是不被广为人知而已。原因也很简单，宣传不到位。但是，宣传不到位的根源，不在于本土原料企业宣传能力的缺失，事实上当下无论是线上、线下，市场宣传的途径和手段都很丰富。在笔者看来，其根源在于，很多拥有特色原料产品且在市场上得到充分检验的本土原料企业，并没有大面积宣传自身特色的主观意愿！

这里引用河西幕最近的一篇文章(《春天在哪里》)或许可以对笔者的论断作一印证，其中写到: “大概2016年就看到中翰盛泰在推广这个新项目了(备注：指肝素结合蛋白HBP)，一路以来，从科研到会议，从物价申报到市场教育，可以说投入了不计其数的人财物，但直到现在，还有很多省份物价没有申报下来，但跟随拿证的厂家已经有五六十家了。”对于原料企业而言，也不可避免陷入类似的困局: 提前布局特色产品的开发，由于下游应用市场不成熟、风口未至从而导致销售额寥寥无几；等到市场逐渐成熟、声势渐起之时，环顾四周，竞争对手如雨后春笋般涌现。

今年就有很经典的案例，年初的CACLP，只有三、四家原料企业宣传小分子夹心法配对抗体，而如今呢？半年过后已经至少十几家。大家要知道，即便试剂企业不需要变更注册证，其走完原料筛选、试剂配方优化、小试放大、投产的流程远超半年，也就是说，年初将小分子夹心法配对抗体作为特色宣传的首批玩家，基本已经丧失了当初的先发优势。

所以笔者认为，各家对于自己真正的特色原料产品，无差别的大面积宣传，并非明智之举。一方面，原料供应商本身对下游用户负有保密义务；另一方面，特色产品的相关信息，哪怕仅仅是跟市场相关，在很多情况下就已经是非常有价值的数据了。显然，这样的信息扩散，会让潜在的竞争对手增多。尤其是在当前抗体可以被轻松复制、以及某些厂商不讲武德的情况下。

忍不住要举一个例子。熟识笔者的朋友都知道，笔者跟血栓弹力图的生产厂商多有接触。有一家血弹公司，几年前笔者曾向其介绍了某款进口的创新试剂，并提供免费的样品供其测试，以验证是否可以在血弹平台上开发一项新的检测应用。最终不了了之，对方未曾提供任何有价值和有诚意的反馈。这倒也没啥，毕竟很符合这家公司一贯的尿性。但不久之后，有朋友发给笔者一篇该公司新近的中国专利申请，笔者定睛一看，跟之前发给他们的进口试剂的检测原理一模一样。转身白嫖一份创意和专利，这样的公司，自然被我们拉入黑名单。对了，最近网传血弹再次成为医保局首批首个价格整治对象，在此祝这家公司大富大贵。

因此，笔者相信，很多兢兢业业、脚踏实地开发产品、打磨产品的原料界同仁，一定会有和笔者类似的看法和体会，在市场推广和保守商业机密之间做好权衡。而这也确实客观导致了国产原料特色不突出及不为人知！所谓大象无形、大音希声是也。