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呼吸道检测，红海之下！

发布者：IVD资讯

发布时间：2024-12-17

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来源：IVD从业者网

今年的流感季相比去年还是要低调很多，一方面是流感病毒没起来（和大小年有关系，去年是个大年），另一方面今年也不去年暖和不少，所以大家翘首以盼的流感高发季并没有如期而至。

但据IVD从业者网跟头部几家做呼吸道核酸检测产品的企业沟通情况来看，今年的增长还是不错的，主要的增量来自于两个方面，第一个是空白市场的开发，第二个是对免疫学产品的转化。

空白市场的开发主要体现在：单检项目的多联检化（加项）、中心实验室的门诊化（核酸快检）和呼吸道核酸检测的下沉化（基层医疗机构）

对免疫学产品的转化则体现在：以儿童医院为代表的胶体金用户的替换、呼吸道项目核酸快检迭代和门诊化截流。

市场已基本陷入红海：大多重抢六联，六联抢门诊，门诊做快检

从各地反馈的招标情况来看，现在多联检的入院价格也是一路走低，以海尔施、宝创生物、爱科睿特为代表的大多重产品进入白刃战，同等靶标比价格，不同靶标比速度。与呼吸道六联检相比，大多重在靶标上的优势是很明显的，随着收费和价格的一路走低，会向下兼容市场。

而以圣湘、卓诚为代表的呼吸道六联检产品，不仅通过产品组合的形式，可以提供涵盖十余种靶标的整体解决方案，可以与大多重品牌一较高下，而圣湘、安图等企业也正在用核酸快检的方式，从门急诊切入市场，意图截流，开辟一个新的战场。

呼吸道产品的降价已成趋势，以浙江省为例，呼吸道六联检产品的收费已经可以低到180元左右，按照3折入院，入院价也只有52元左右了，拿货价可能还要再打对折，可见竞争之激烈。当然180元的价格也确实很亲民，非常适合门急诊开单。

核酸多联快检可能是下一个风口，从目前市场发展趋势来看，价格战会将所有的产品卷入旋涡，最后大家都赚不了钱，解决办法有两个：

（1）快速扩大市场份额：如果价格战继续打下去，大家都得玩完，最后谁的市场份额大，谁就更能贴近地板价，也就能活下去，所以客户数量，市场份额会成为价格战最终的决胜因素，薄利多销的核心逻辑是要“多”，数量够多，市场份额够大。

（2）开辟新的细分战场：如果在PCR实验室往下去卷没有出路，那就想办法出来，去门急诊，去临床科室，安图之前安徽搞得门急诊基因快速检测模式就非常不错，从样本来源处截流，后端市场你们去争吧，门诊的单我先收了。门急诊核酸快检今年特别火，要求30min出报告，操作简单；以圣湘、卡尤迪、知微、明德等公司的产品为主，但靶标数量往往都在2-3重。在收费降低的情况下，如果六联能够做快检，会更有竞争力，这可能是下一个风口，核酸多联快检！

决胜在临床：临床认知之战打响

随着市场竞争的加剧，不同企业的市场宣传侧重点也发生了变化，有的侧重合胞和偏肺病毒，有的侧重副流感病毒，有的侧重肺支等等，这是竞争的第二个维度，临床认知层面，这里打的是产品功能的差异化和临床价值，这个就比较好玩了。

我们姑且称之为“临床认知之战”，我们面临的主要问题是临床的开单问题，开谁的单的问题，只有改变客户的认知体系，让他觉得好，才有可能把单子开出来，卓诚惠生之前在我们这里发过一篇文章《呼吸道多联检，符合临床路径，一次就好！》。所有的企业都在争论谁的靶点多少，但往往忽略了临床医生到底在关注哪些病原体，哪些临床路径里面需要检测哪些病原体，怎么既能体现产品价值，真实解决临床问题才是持续增长的核心。

这里我们提到了“临床路径”，这是临床认知争夺战的核心，传统模式下的临床教育工作，可能是开个科会，讲讲产品，但你会发现，现在单纯的讲产品已经没有办法引起客户的注意和讨论了，这是当下临床推广的难点。

重视学术推广，从面上教育转化为点对点教育

学术推广曾经火过一段时间，后来因为有更直接的方式就降温了，但随着收费和入院价的降低，我们可能得重提学术推广，当然这次跟以前不太一样，不能单单只是讲科会，赞助研讨会的形式，而是利用新的工具，去点对点的影响临床开单医生。这里提几个方向：

（1）未来销售团队的学术推广能力要增强，这是必然的趋势，学术推广这个工作目前我们看下来还是得厂家亲自来做，交给代理商做的，基本都歇菜了，所以厂家销售的学术推广能力要进一步加强。

（2）学术推广的方式和方法需要迭代，可以往AI工具、热点话题、跨学科交流等方向延展，以临床路径和产品应用场景为核心，去探索更加高效和便宜的推广方式。

（3）以医院为单位，培养核心学术KOL，这是一种裂变的玩法，难度比较大，也需要花很多心思去做，但效果不错，影响也很深远，目前没有特别多的范式可以学习，如果有好的案例欢迎大家来留言交流。

另外，呼吸道赛道现在不好玩了，如果还有要进来的企业可以看看核酸快检、分子POCT、多联检快检这些方向，相对技术壁垒比较高，目前竞争还比较小。