来源：竞逐IVD原料江湖，作者：古井秋筠

上个月笔者和从事化学发光试剂CDMO业务的朋友碰面，闲谈中对方提到他们这块儿业务下滑趋势明显，今年不少用户在项目合作进程之中选择中止，即便先期的付款已无法退回，大有及时止损的意味。

一般而言，选择CDMO服务的用户通常是身位靠后而希冀快速切入目标赛道的新玩家，化学发光作为IVD行业的魁首，过往数年以来引诸多新玩家趋之若鹜，可如今情势剧变，其根源倒也众所周知——集采。

未来化学发光市场体量压缩、市场份额朝着头部企业高度集中，集采在生化试剂市场已经展现的威力，必然令化学发光的新玩家望而却步、心生退意。

然而即便头部企业，在集采大势下，怕也难言“痛快”，虽不排除些许市场份额提升带来的“快感”，但利润率乃至利润的大打折扣亦带来不小的“痛感”。关注IVD的朋友应该有留意到，这些天在社交平台小红书上传得沸沸扬扬的一个消息是某巨头要进行15%~30%的员工“优化”。而恰巧昨天肿标和甲功发光试剂28省联盟集采的报量结果出炉，就像你大爷依然是你大爷，巨头依然是实至名归的真巨头。如此，愈发让人叹服集采威力之强，巨头尚且不得不壮士断腕、缩衣节食，其余数量众多的中小玩家如何又能不望风披靡呢？

无论如何，想要继续留在集采的牌桌之上，降本增效便是各家企业永恒的主题。裁员早已不只一家两家，有多少生化试剂生产企业砍掉了研发团队、生产产线，更有甚者将销售团队裁撤，老板亲力亲为，亲自维护医院用户。这样的情况不仅圆乐老师提及，笔者也亲耳所闻。

除了裁员，原材料降本自然也是各家IVD企业看重乃至寄予厚望的环节。笔者对此亦深以为然：开发优质试剂、扩大市场份额做大体量、降低原材料成本、夯实试剂性价比优势、进一步扩大市场份额，从而形成良性循环。

在笔者看来，广大上游原料生产商，通常都有能力有诚意满足试剂企业持续而合理的降本需求。比如，驰略生物自产的促甲状腺激素(TSH)配对单抗，采用稳转CHO细胞株体外发酵生产，产能充沛，常备克级以上库存；试剂端经过发光大厂深入而又充分的验证，其性能表现不敢说顶尖，但足配得上“优良稳定”四字。为应对甲功试剂集采，其售价可以在此坦然公开：若采购量不低于一百mg，则单价不高于RMB一百元/mg。

然而，上段提及的良性循环，笔者认为是有先后顺序的，也就是不能反着来。在通往原材料白菜价的征途中，一定是下游用户不断增长的使用量才足以支撑原料成本的持续下调。不过在现实中，总是有企业认为，只有原料先变成白菜价，它的试剂业务才能做大做强。换言之，总有企业认为，它的试剂业务没有做成，根源在于原材料成本不够低廉。

如此谬误，简单举一例就可批驳。同样我们看昨日出炉的集采报量，迈瑞高居第二，而安图则位于其后，这样的排名没有任何人会觉得奇怪。但笔者想说的是，安图的原料自产率在多年以前就已经高达80%，在这方面迈瑞显然不如安图，奈何迈瑞的市场份额却反而更大呢？