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国产IVD，难以“遥遥领先”！

发布者：IVD资讯

发布时间：2023-11-14

点击：62

作者：纪永生，来源：IVD工具人

上周末去了深圳CMEF，IVD就一个馆，还是跟国际团拼的，去的厂家不多，但是似乎收获都不错。因为海外客户比较多，特别是俄罗斯和印度的。不过这两个市场都不好做，因为价格很卷，不亚于国内。

展会期间，顺道拜访了一厂家，他们也一直做海外贸易。老板讲，他们做产品追求高质量，什么零配件都用好的，走的是品质路线！价格高，质量好，是给高标准客户服务的。

而国内同行采用了不同策略，能国产替代的，就国产替代，能自己生产的就自己生产，他们主打一个性价比路线。

本来无所谓，大家都能找到自己的目标客户，而且泾渭分明。但是现在老板的思想变了。因为高端客户少，他们的销售额增速放缓，同行的销售额却仍在不断上涨。

即使是在一些低价竞争的市场，他们原本觉得没办法做的，同行也做得风生水起。他们高品质高价格完全没办法做，但是同行的高性价比产品却如鱼得水！

所以老板决定调整价格策略，同时制定了开发高性价比产品的计划，去应对市场需求。

老板是这样形容的，他们服务金字塔顶部，虽然价格好，但是用户却少。同行服务金字塔底部，价格低，但是用户却多。最后反而是同行获得了更多的市场。

其实很多产品都会有高档产品线，和性价比产品线，最常见的就是智能手机。

2000元的性价比手机，已经可以满足日常所需，但是1w以上的“遥遥领先”更能彰显身份，同时还具备一些千元机无法达到的性能。

两个类型的手机是面对不同客户的，都能卖很好，遥遥领先甚至还抢不到。

体外诊断产品也分高低档，进口，国产，一线品牌，三线品牌，但是质量“遥遥领先”的体外诊断产品能像手机一样跟三线品牌拉开价格差距吗？

显而易见，这是行不通的！

因为用户和付费方不一样！

对于手机，使用人和付费人是同一个，他有选择权，一分钱一分货，他为自己的需求买单。手机不仅提供最基本的通讯功能，它还能提供更多附属的增值功能，甚至还能提供情绪价值和身份展示的作用。几年前，苹果手机也是被用来辨别“草根”和“精英”的一个标准。

对于IVD产品，被使用人是患者，付费人是患者和医保，被使用人没有选择权，一分钱一分货，但是注册合格的产品对于医保来说都是一样的。它的诉求是满足基本功能，价格便宜。

如果有一天，智能手机不再对个人销售，而是统一卖给管理电信通讯的国家部门。由国家采购，并且发放给个人使用，个人没有选择权，发什么用什么。

管通讯的部门资金有限，每一笔钱都要用在刀刃上。那么，“遥遥领先”和千元旗舰机，哪个能被选上呢？最后谁能赢得市场？

所以，如果不是To C 的产品，用户和付费方不统一，用户没有选择权的产品，大概率还是性价比高的产品能胜出，质量“遥遥领先”，但是价格也“遥遥领先”的产品，只能占据一小部分高端市场。

公费医疗，正是面对这样的境地！