来源：医代医路社

众所周知，耗材医院进院周期长，成本高，折腾人，但一旦进入后，只要医院人事变动不大，收益就很稳定。

今天分享某个代理商（反正不能透露）进院的过程及成本，老龚写出来，以供大家参考与指正。

4月16日：一个医生介绍，这个医生跟我熟悉，两人聊得多，聊得很投缘，最后聊到了产品。他就说，你去找我们医院骨科主任，我们两孩子都一岁，我跟他很熟，就说我们是兄弟。

这里备两份礼品：两份孩子的东西，大概1180，590元/个

为什么我要给医生送一份？

1）他知道我是个感恩的人

2）他会带着我去见他

3）以后上量，还可以继续请他帮忙。

果真，他带着我去见主任后，效果完全不一样，恰好主任也是江西人，真是江湖医生啊。第一次就是嘘寒问暖，瞎掰掰，根本就是寻开心，混个脸熟。

4月24日：间隔一周，我约了主任时间，主任在住院部，去见了后，恰好是下午三点，聊了一会儿骨科行业的新技术，聊了会深圳骨科的故事，最后聊了下产品。产品就是给主任看了下视频，简单讲了下，不超过2分钟。这里的礼品，大概就是500元左右。聊完后，直接放在他办公桌下，就离开了。

4月30日：又间隔了一周，这次是去拜访其他科室主任，又因为是5.1日劳动节放假，所以，就过去看看主任在不在，如果在，就顺便聊两句，不在，我就拍个照，告诉他，来了，不凑巧错过。这次，其实就是顺带，没什么贵重的礼品，就是随身携带的飞利浦剃须刀而已。100左右的东西，就怕主任突然要出席重大的活动，想刮个胡子，找不到东西。办公室放一个那简直太好了。

这次就巧了，他在。这次他很热情，跟我聊的多，可能是快过节了，放假的心情那还是无比激动。为啥这次，必须去坐坐？

1）过节了，聊天的话题比较多。比如堵车/旅游/回家省亲等

2）人轻松了，还是能放开来聊一聊。

3）第三次见面，与第二次不同了。可以聊聊产品的具体情况了。包括他科室同类产品的情况、耗占比、集采非集采政策。

5月10日：让家里寄了老家的枫树辣椒，当地知名，一般30多元一斤。100元一箱，江西主任都喜欢吃辣，出了名的。我直接从车里搬到住院部他办公室，如果主任在，那叫缘分；不在，就通知护士长打开主任的门，我把辣椒放进他办公室，然后发个微信给他。

5月20日：我让周医生单独约主任出来吃饭，周医生顺便叫上另一个科主任，跟他关系也很好。不知道为什么他们三人关系那么好，像兄弟一样。另一个主任叫了他科里的一个护士，总共6人，选了一个半山腰餐厅吃私房菜。饭菜2500+2瓶白酒（2000元）=5000元，礼品，1500，这次吃饭，总共6500元。

5月28日：主任让我去他办公室详细讲讲产品的功能、用途、价格、挂网情况、医保情况等。我觉得差不多了。

这天，考虑到6.1日儿童节快到了，给他孩子送了一个XXX（大概1000元）。他感谢了又感谢，说他了解下手术室情况。

6月10日：周四，主任给我打电话，他科室周末得聚一聚，让我安排下。考虑到这次的特殊性，我安排他们吃了徽菜，因为，深圳湖南菜吃的油腻了，换个口味吧。而且，上次听主任说起了徽菜很好吃。所以，这次预定必须凸显重要性。这次，是个大圆桌，20人的大包间，饭菜3500，酒水6000，礼品3000，总计大概12000.

当然，后面唱了下歌，大概5000多，这次，总共2万左右吧

6月25日：拿样品过去试用。主任试探我的为人，他说，试用OK就提报告，如果通不过，你咋办？你设备科关系如何？

我说，没关系，通不过又不是你的事，放心，周医生了解我。设备科关系不熟，您方便的时候，帮衬下就好了。

6月28日：报告就提交了。主任说，你的表格填得还不错，应该没什么问题。

这次，也恰巧，本来是6月底耗材过会的，因为7.1建档节活动彩排，就推迟到7月中旬。在7月中旬会上就通过了。

主任发来微信，说，报告通过了。

为了庆祝下，我特地去了主任办公室，以示感谢。这里费用1000多的礼品，而且还去了设备科，也表示了感谢。

7月底就挂网招标。（在此，还去设备科与招标办走了几趟）

8月初，中标

8月25，线上签约

9月初，耗材进院

9月10日，科室会

9月底才零星有点量。

10月10日，国庆节后又搞了一场科室会，还是零星的量。

后面才慢慢走向了正轨。

这是没有领导打招呼的一次拜访，整个流程下来，半年时间。如果纯粹陌拜，在此基础上另加半年。

所以，你算算，这个代理商前后大概的花费。不过，因为他前面的感情基础做的非常好，后面上量是容易的。俗话说，只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。