来源：贾半仙聊诊断，作者：IVD大狼狗

今年的IVD市场不是很乐观，又是FF，又是集采，针对刚入行的小伙伴真是很不友好。

今天先聊聊销售的一些特质，再不断地拜访、内部会议等场合不断打磨，相信小白也能赚的不比老代表少。

核心的核心就是掌握以下前三个本质区别，另外两个技能算是锦上添花，nice to have，做到了就等着升职加薪吧。

第一：学术能力

学术能力不仅仅是科室会，讲科室会是基本功。

学术能力还体现在能不能对接和承载医学部、市场部的各种项目，很多公司尤其是大公司，资源一般是通过各种各样的项目释放的。

如果只会做代理商关系，自然就是单腿走路，比较困难。

如果学术水平仅仅停留在科室会，也会束缚住自己的手脚，没有能力去对接项目，资源自然覆盖不到客户。

学术能力还能提升自信心，能快速摆脱在客户那里点头哈腰的状态，提高自己在客户那里的权重，尤其是当下的大环境，搞关系那一套有用，但是作用在下降。

如果你仔细观察一下那些做的好的销售代表，是不是学术能力都比较强，聊得了文献，侃的了病例。

第二：花钱

谁不会花钱呢？我看真的未必。

这里说的花钱是指资源投入的效率，通俗的说法就是能不能花小钱办大事。而不是无限制的资源投入，更不是为了销量不择手段的过度投入。

现在生化集采了，发光也集采了，甚至分子都TMD集采了。集采挤压了利润，即便不集采，资源也是有限的，哪家公司都不宽裕，地主家也没余粮。

所以要会花钱，就要精准找到客户的需求，围绕需求提供个性化的服务，学会花钱一定比那些靠政策拉动的产品有更多的潜力，才能够长期稳定的赚钱。

对于junior的销售来说，花小钱办大事的本领一定要学到手。

第三：快速和客户建立关系

每个人都知道与客户建立关系的重要性，但是真把这件事提到自身的日常行为了吗？

在现如今，靠谱才是最大的信任来源，信任关系还能为产品背书。

但建立关系真的没有捷径，想要快只能在单位时间内多见客户，见得客户多了，自然对客户的需求就有个基本的判断，有些话说出来也自然，甚至可能说到客户心理，效率极高。

还有一种情况，如果你深耕在一个领域，即便跳槽，换产品不换客户，也能做到高效拜访，因为客户还是那几个人，只是厂家和产品换了，以前的信任关系可以在新平台上延续，拜访也自然高效很多。

第四：备货

备货，俗称压货，我想这是每个销售都要面临的命题，尤其是经理级别的销售。

人在社会上混，销售节奏一个月追着一个月，压货基本无法避免，压货压的好，数据好看，为老板承担指标，代理商手里一堆货也会大力开拓市场卖你家产品。

你说你不升职谁升职？

第五：准入开发

口罩事件导致各厂家挣钱后拼命研发新产品，最近两年会有大批新品上市。

如开场所言，大环境又不是很友好，准入的门槛是越来越高。

那么如果你的准入能力强，新产品在医院可以快速准入，则产品售卖时间就越长，上量工作就会有充足准备。

很多公司市场准入是高底薪，低风险的岗位，这也是对该能力的另外奖赏。

工作二十余年，总结的经验希望对你有用，让我回头看过走过的路，除了敢打敢拼，肯定有运气的成分在，不断反思复盘更能让我们成长。