来源：IVD从业者网，作者：锁炎

最近又听说一些IVD外企在裁员和关厂的消息，这使得很多人又在感慨说IVD行业不行了，黄金时代已经过去了，生意越来越难做了，那有没有破局的方法？当然有。

本文不是鸡血文，所以在看本文前，我们要尊重一个基本的事实，那就是外部的大环境变化，这个是客观存在的，作为成年人去抱怨环境是没有意义的，而要更多的是从这种大环境下找到自己的价值和成功路径。

分享3个很实用的建议，无论是仍旧在IVD企业打工的从业者，还是在创业做生意的朋友，希望都能有所启发。

1、错位竞争，找细分领域的机会

为什么我建议每个IVD企业要有一个“参考系”，还要有一个只属于自己企业的独特优势。什么是参考系？也就是企业未来应该做成什么样子，产品未来应该做成什么样子，主要起到指引方向的作用；什么是独特优势？是仅有自己或者仅有少数企业才有的优势，可以是技术、原料、时间、方法、KOL等等。

但现实情况是，很多企业有前者，没有后者；或者前者太大，后者太小，进而导致企业越做越难，资源分散，不出成果。

所以我们要有错位竞争的意识，比如，常规PCR赛道非常卷，大家都在整天想着注册哪个靶标，研发哪个产品能够大卖？可如果又一款检测产品，能够检测几百种病原体，也不用医生思考具体要检测什么病原体，把可能的都查一遍，此时医生的决策就从选哪个靶标变成了这个费用患者能不能接受。

所以错位竞争的本质是什么呢？是改变客户的决策系统，用你擅长的东西去和对手不擅长的东西竞争，让客户的决策系统变得对自己更加有利。

我们再说错位竞争的另一层理解，不要去死磕大家都去的市场，IVD某企业A司，产品一上市之后就瞄准大三甲市场，让销售去拱大三甲医院，搞了半年也没啥进展，反而是县级医院一个接一个的开户；因为在县级医院目前还没有同类的产品，A司的产品体积小，灵活性高，在县级医院就很受欢迎。大三甲医院虽然量大，但竞争也大，并不适合所有的IVD产品。

很多时候，同样的产品换个区域、换个客户，或许就能打开新世界的大门。所以在抱怨市场难做之前，问问自己， 有没有把市场研究透。

2、去解决难且贵的问题。

前两天，在跟一个朋友聊天，感叹道，IVD企业这几年都没啥技术创新，大家都关注在短平快，在应用层面绞尽脑汁，但在基础技术方面却一直没有突破；IVD企业的研发部也将注意力集中在优化产品问题层面。

很多人做事，也会不由自主的将精力放在简单易行的工作上面，久而久之，随着工作年限的增加，虽然处理了大量的问题，但这些问题几乎都是重复的。这也就是为什么说加班加的多，不代表工作的价值就高，只有把时间和精力花在最有价值和产出的地方，才能被老板重视，否则做再多都只是苦劳。

为什么律师、金融、咨询这些行业收费都很高？因为他们专注解决客户难且贵的问题，那这些问题都有什么特征呢？

第一，长期存在，大家都想去解决，收益预期高

比如说，某某进口产品市场覆盖率高，产品性能高，但是价格太贵了，如果我能做出来性能一致或相近的产品，价格只要一半或者更低，那就不得了。如果你能做出来，你在公司里的地位也会完全不一样。

第二，专业性很强，存在较高的技术壁垒

为什么IVD行业的难且贵的问题，要么是产品，要么是收费呢？因为前者需要很高的技术壁垒，后者需要很强的关系，这两者都不是普通从业者能够解决的。

因为这两者的稀缺性，也就造成了其不可或缺性，对于我们个人的启发就是，要么你有技术，要么你有关系，把这两者都朝着极致去做，才能更加值钱。

第三，需要长期的经验积累

你在IVD行业坚持的越久，就越会发现这个行业吃经验吃的非常厉害，在一个省份，长期做业务，总能做到中规中矩的水平，不会差到哪里去，当然如果要做的更好或者更快做好，那就要看个人能力差异了。

所以长期的经验积累，可以让你更值钱，也能助你解决更多难且贵的问题，所以那些越需要老手去做的事，就是值钱的事。对我们个人的启发就是，想想自己能做哪些事，哪些事还做不了，做不了的事是因为经验不足还是其他原因？

记住，你的价值，是由你解决的问题的价值来决定的。

所以说，去专注那些需要长期经验积累的问题。且需要的经验越专业门槛越高，你解决问题所产生的价值才会越高。这，就叫难且贵。

3、挤掉自己身上的水分

我以前带过一个外企过来的产品经理，当时面试的时候觉得还不错，逻辑清晰，市场工具应用娴熟。但在做了一个多月以后，我就逐渐发现，每次在开会或者做项目的时候，总是刻意的去套他自己以前的经验和工具，每次总要讲很多免责的话。

这些做法和用语，在节奏慢的职场是没问题的，但是一旦提速，就会显得冗余，因为和我关注的结果相比，我并不在乎你的PPT用了什么工具，做的多么绚丽，而是需要你把事情做完做好。我并不是说这些东西不重要，而是我们要时刻记住一件事，一个项目，成功的核心是什么，什么是水分。只要清楚这些，才能做到有的放矢。

另外，我也曾遇到过一些资深的老销售，会经常在新销售面前吹自己前两年新冠检测业务做的多大多大，奖金发了多少之类的。站在彼时的行业风口，我并不觉得这些新销售就做不到那个成绩，只是他们没有赶上那个时候。

所以，能够分清楚业务的成功是自己的能力还是时运，这种成功经验值不值得参考？哪些是水分？所以我为什么经常呼吁各位IVD从业者要慢慢的学会过苦日子，因为只有学会过苦日子，才能正视自己和业务的关系。

以上就是今天跟大家分享的内容，最后简单总结下，最近因为各大IVD厂子又在开始裁员、关厂，对很多人的影响是蛮大的；同时不少人觉得IVD太难了，过了黄金时期，生意越来越难做了。我的看法是，客观存在的大环境变化，我们没必要去经常抱怨它，因为大家都在这个时代。如何在这个背景下，从IVD行业中找到新的几乎，找到破局点，我写了三个建议：

（1）错位竞争，去寻找细分领域的机会

（2）去解决难且贵的问题，你能解决问题的价值决定了你的价值

（3）挤掉自己身上的水分，学会过苦日子，与自己和行业和解。