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450万大标背后，两家测序企业极限拉扯

发布者：IVD资讯

发布时间：2023-12-27

点击：126

来源：基因江湖

故事还要从一则神秘公告说起。

2023年7月，浙江省财政厅发布一则行政处理决定书：

投诉人：**检测公司

被投诉人：浙大妇产医院

神马情况？

公司把医院给告了？？？

这种“民告官”的事情，在医疗领域可谓相当罕见。

最著名的案例，当属新冠初期，国产头部测序厂家公开质疑CDC定向采购某一品牌测序仪，厂家以“程序不正义，结果无意义”，表明了自己鲜明的立场和态度，给出了市场最强音。

但不是所有企业都敢公开硬杠“甲方爸爸”。

维护好爸爸们的利益，特别是脸面，就意味着还有生意的机会；

撕破脸皮，就基本葬送了一段时期生意的可能性，除非爸爸们内部权力结构的调整。

所以，面对结果，即使受了委屈，一边咽下苦水、一边笑脸相迎才是常态。

（心疼销售市场一百秒。）

抱着好（吃）奇（瓜）心态，回溯了一下整个事件。

A司“低价中标”，赢得头筹

2023年3月15日，浙大妇产医院委托某招标公司发布采购公告：

采购项目：单基因病PGD相关检测服务项目

预算金额：450万

这预算金额，放在苦哈哈的测序临检企业面前，属实一块肥肉。

更何况，无论样本量还是学科能力，浙大妇产都属国内顶级的妇幼医院，是厂家必争之地。

招标顺利进行。

2023年4月10日，项目发布中标公告：

A司中标。

其中，各应标供应商的得分如下：

A司以94.5的总分第一，

B司以93.26屈居第二；

C、D企业未构成威胁。

AB总分不到1.5分的分差，

引出了后面的一系列事件。

如果仔细去看，会发现一些有趣的事儿：

A司商务技术得分74.5，低于B司的76.9；

如果双方报价相近，B司无疑会成为最终赢家。

但在报价环节，

A司上演绝地反击，

以20分得分成功逆转。

不论其他，这绝对算一场“低价冲标”的优秀案例：

“A司报价74.5w，B、C、D司报价在90w左右。”

这一中标结果应该出乎了很多人的意料，

包括厂家B司。

（by the way：猜猜甲方爸爸对这个结果是否满意？）

B司质疑，结果反转，扳回一局

B当然不服气，

“明明是我的标，硬是给你搅黄了。

中不中的无所谓，关键传出去多丢人。

不行，得想个法子。

但价格已经报出去了，报价环节没得改，从哪里入手？”

Bingo！

“技术商务环节”。

于是，在4.17日，也即中标公告发布7天后（满足政府采购法要求），B司向招标公司提出“质疑”，程序合法合规：

质疑项主要有4点，均是质疑中标企业A在4处“技术要求条款”不满足要求：

1. 你A司没有专利；

2. A司无法同时**；3.没有专人；4.无法保证**。

整个大意就是：

“你不行，你服务不好甲方爸爸。”

按流程，招标代理公司对B企业的质疑事项组织了专家论证；

并在4月25日进行答复：

最终认同了质疑事项1（专利事项），

驳回了质疑事项2、3、4。

但仅仅就是这个事项1，直接导致了最终结果的逆转：

5月11日，招标代理公司发布更正公告：

B司中标。

A司到嘴煮熟的鸭子飞了，

B司兜兜转转，

还是取得了最后胜利。

A司“反质疑”

如果你是A司，你服气吗？

肯定不啊。

“你B司会质疑，我A司就不会吗？”

随后，A司提出“反质疑”，要求维持第一次中标结果：

“反质疑”事项有2：

1. 你复核流程有问题。

2. 我有专利，满足要求，不应被扣分。

针对A司质疑，

招标代理机构再次组织原评标委员会协助答复质疑，

并于2023年5月25日制作了《评审小组协助答复意见表》，

驳回了A司的两项质疑。

A司向监管部门投诉失利，B司喜结连理

A司更气了，

“你这是又当运动员，又当裁判员啊。”

于是，在6月8日，A司向同级政府采购监督管理部门，即浙江省财政厅政府采购监管处提起投诉，于是有了文章开头的一幕。

质疑仍是上述两项：

1. 我有相应专利。

2. 复核流程、程序不合法。

对此，浙江省财政厅又找来了招标单位浙大妇产、代理招标公司前来“对峙”；

并在期间，又另外找了专家，对A司提交的专利材料进行评议。

最终结果，“驳回”A司质疑：

至此，A司的反质疑、及行政投诉告一段落。

然后，8月，B司与客户大大方方昭告天下，开展合作：

合同金额，450w，合约期，3年。

这个故事告诉我们什么道理？

这个故事原本并不复杂。

既是AB明面的斗争，更是AB+++暗中的较量。

A最终失利，但毫无疑问，“差点成功”，值得肯定。

尤其首次“投标价”，精准狙击，表现出相当的智谋，且在后续过程中韧性十足；

B前面大意，但马上在后续过程予以反击，出招也十分精准。

这个故事告诉我们什么？

我先提3杯，剩下大家来：

（1）市场竞争，要摸清对手的七寸，A司、B司都给我们做了很好榜样；

（2）熟悉规则，尊重规则，利用规则，A司、B司都给我们做了很好榜样；

（3）甲方爸爸们是不会错的，抱紧大腿。

（ps：浙江省的信息公开做得真好，点赞。）

* 注：上述有适当演绎，建议查询原文阅读。

事件参考链接：

https://zfcg.czt.zj.gov.cn/luban/detail?parentId=600007&articleId=sMOOCjxl7fhmk/8MLrpQag==