来源：医代医路社  作者：厂家老龚变代理记

医疗器械代理商苦啊，累啊，难啊！

你以为别人光鲜的背后是运气，其实是无穷无尽的讨好与付出！

有很多厂家说，做业务不用喝酒。其实业务与喝酒没什么必然的关系，与谁求谁关系很大。如果不求着谁，如果能用酒以外的东西解决，谁愿意喝酒，又难受又伤身，又容易说错话。但，人在江湖，酒是价值交换里最低端的东西。领导敬你一杯酒，你都不喝，只能说你混迹于业务的最顶层。

曾几何时，身处象牙塔，我也不想喝酒

曾几何时，身处500强，我也滴酒不沾

曾几何时，身处甲方或强势位置，我也不用极尽讨好。

但，现在是乙方，弱势的乙方，卖笑的乙方，残酷现实会教你喝不喝酒！

有个代理商，在集采中，中标了5条生免流水线，价值上亿！我们都知道生免流水线有几个特点：

1）营业收入很高。一般占检验科1/3甚至40%，而检验科一般占据医院收入的12-15%。所以，检验科主任绝对是院长的嫡系，生免组长定是检验科主任的红人。

就拿我们深圳某个医院，按照130万人口的一个区，雅培流水线（一般是2台2000速生化+2台1000速发光）一年营业额1200万。

2）地位很高。一般检验科，血球流水线占收入的1/3，生免占1/3，微生物分子等占1/3，当然，有些医院还会有特定蛋白流水线，尿液流水线，但与生免流水线比，小巫见大巫。

3）不容易更换，封闭居多。哪怕是白送，比如1元中标或0.03元中标，还不是试剂量大，而且封闭通道，一劳永逸，不用担心被更换。

我们以前送生化分析仪到二甲医院，根本没你的机会，为什么？标本量太大，很多双眼睛都盯着。

我记得以前去广西，最大的民营医院（我相信大家都知道），院长是我们老乡，我们想送生化，老板说，想送我们生化的人多了去了，刚刚市长还打电话让他朋友介入。

兄弟们啊，你以为卖生化容易啊？你就是免费送，别人都得看关系啊！关系硬，一坨屎都能搞进去；关系不硬，金子都得等机会。

跟大家普及了流水线的牛逼之处，现在说说这位牛逼的代理商！

这位仁兄，他却硬生生地在最牛逼的地方搞进去了5条流水线，据说，还有2条在走流程，我为啥说他厉害，理由有三：

1）当地厂家做不进去，他做进去了

2）当地厂家只是市里关系，他却直通天庭

3）人家1条流水线，都得费九牛二虎之力，他却一次性5条

最关键的是，你以为医院缺你几台破生化发光？开玩笑，哪个一线城市缺这玩意？你以为是质谱流水线？但他就做了关系，费劲了很多脑力，把拼装的生免流水线做进政府的集采目录中了。

这多累啊，大哥，我必须服你，不服不行。即使有关系，也得走这5步：

1）去最最上面做说服工作，你也得让老大愿意介入。

一般我是这么说的，领导，你看房地产及金融不赚钱了，专业性的领域，像检验科尤其流水线，其他领导不关注，玩不转，也看不上。而你介入，就恰如其时了。

2）老大指示当地联络员组饭局，饭局上，啥也不说，就说兄弟靠谱。

一般，饭局上，当地领导都懂联络员为谁而组饭局，都心里有数。

3）配合并服务好当地领导，拍好马屁功，尽好做人功。

4）谈好一点那玩意，你懂的。（或者说，按规矩办/我办事你放心）

5）专业性展示得妥妥的。不要出问题。

我记得我们江西人以前卖洗板机给医院，那丫把洗衣机卖到医院了，这事成了一个江西兄弟酒桌上的笑话。（江西兄弟别骂我啊）

讲实话，不要说5条流水线了，就一条，都铁定被大领导截胡。能让5条流水线安稳落地，这得多大的能耐啊！

所以，做大生意，必须得上硬菜。否则，你会死无葬身之地！