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IVD产品经理，深度分析居家送检！

发布者：IVD资讯

发布时间：2023-12-27

点击：77

作者：大浩，来源：医业观察

1, 前言

2023年12月6日北京日报，报道呼吸道居家送检近期可覆盖北京市。依稀记得10月底11月初的时候，北京朝阳区的望京街道就已经开展了此项业务，本次业务覆盖区域扩大即将包括北京市。

首先作为IVD从业者大浩还是高兴的，因为居家送检的模式不仅扩大了业务范围，同时获得了官方主流媒体的加持和背书，相信其业务会在后续的一段时间内持续走高。

本文就从居家送检机遇和隐忧这两个方面通过辨证的讨论来分析和预测，居家送检是否会成为未来IVD行业的新业态。

2, 问题与反思

居家送检，IVD新业态的机遇和隐忧。

3.1, 四方皆赢

来先看居家送检好的一方面即机遇，大浩总结目前居家送检是四方皆赢。

四方是指，其分别位于整条产业链的不同位置即终端消费者，中间业务提供商，检测服务商，上游IVD厂商。

皆赢是指的产业链上的四方皆获得了应有的收益。

终端消费者：其通过相对便宜的价格（目前首次送检69.9元/次，过后每次送检99.9元/次以北京的消费力水平这个价格不高），获得了比医院检测，回报速度更快的检测结果，既满足了消费者检测的需求同时又足不出户提升了消费者的舒适感。
业务提供商：作为提供业务的企业其扩展了业务领域。通过固有的消费者对接端口（APP,小程序）和充足的配送人员（快递，外卖配送人员），满足了消费者的需求，并且将检测服务外包以进一步降低成本。既获得了不菲利润也获得了社会荣誉，还为其在线买药平台/在线问诊平台引流，真可谓一举三得。(事实上在写稿当天，小区中的电梯广告就已经在宣传JD平台针对流感、MP的在线买药服务)
检测服务商：在新冠后，再次通过非临床端获得了大量且稳定的检测样本来源，可以提升营收，确保收入。
IVD厂商：面对本次呼吸道疾病疫情高发和居家送检模式的兴起，拓展了新的销售路径同时也提升了销售额。

3.2, 消费者送检需求

所以就如同居家送检那篇文章里写的，居家送检的产生是有其动机或者需求的。

目前的确是呼吸道疾病高发的时间节点，虽然致病原相对集中，但也有流感病毒、RSV、ADV、MP、COV2、SP等多种致病原。还会包括一些混合感染（如细菌和病毒、病原体和病毒等）。而针对不同的致病原，其用药是不一样的。

这就催生了居家送检产品的动机或者需求：即患者在医院等待检测时间过长，患者有检测需求因为其疾病必须经过相应检测，确认致病原方可用药。

因此这就为3个小时内出结果的居家送检提供了存在的动机。居家送检提供给消费者比医院更短的结果回报时间，减少了消费者等待时间，满足了消费者的检测需求，提高了消费者效率与舒适度。线上检测结果回报，消费者直接找买药平台的在线医生解读结果给出建议，下单就可以买药了，真正做到从检测到治疗的一站式服务，关键是还不出家门，体验感爆棚。

既往北京地区的新闻都是在报道各家医院人满为患，甚至儿童医院都已经达到早上挂号晚上看诊的地步，在医疗资源丰富的北京都已经如此，那些医疗资源不如北京的地方，看诊又如何呢？故这里隐隐看好未来更多项目加入居家送检模式。

3.3, 资源合理分配

新冠期间大量的ICL承担起广大人民群众的检测需求，政府通过将检测样本合理分配给ICL和医院。这不仅有效弥补了医院因人员短缺、场地等限制造成的检测能力的不足，这也显著提升了地区的检测效率和上限，同时也促进了不少ICL的良性发展。

本次北京呼吸道疾病高发的居家送检模式和新冠时期也很相似，医院检测仪器设备再多，也会有检测承载能力的上限（上限来自于人力不足、场地受限），所以这个时候就需要ICL就去承接超出医院检测能力的样本。

所以大浩眼中居家送检就是利用市场，再次合理分配检测资源和检测需求的过程。这也是这个商业模式本质上能跑通的原因。

如果后续有类似检测，也许会使用居家送检模式进行再次的资源分配。

3.4, 新的模式

新的模式是针对全产业链上的所有参与者。

终端消费者而言：以后可能多了一条诊断的路径，通过居家送检的方式进行样本的检测，拿到结果再去医院看诊。不仅仅只依靠医院检测获得结果。

业务提供商来说：拓展了新的商业渠道，通过居家送检+线上问诊+在线买药的方式做到了诊疗一体化。说不定以后这些业务提供商会真正涉足互联网医院等业务也说不定。

检测服务商来讲：ICL在本次的合作中没有销售路径的参与，而是作为实际的检测服务商出现。以后这种无需过多销售参与，进而依托和大型业务提供商的合作模式，是否能复制到别的检测领域，是否会成为以后ICL主流的营收模式之一，即ICL从销售服务+提供服务转化为业务提供商销售+ICL提供服务的方式衍化。

检测服务商以后有没有机会整合中游，既做业务提供商也做检测服务商。（最近看到IC一家老牌的体检机构在通过自有的APP整合服务）。

IVD企业：或许以后的销售模式会更向ICL倾斜，IVD企业会和一些大型的ICL达成稳定的合作从而或者更多的订单。亦或IVD企业下场直接成立/入主ICL企业也未尝不可。

单论机遇而言一个居家送检就引导出了无限的可能性和想象空间。

4.1, 商业的复制性

说完了机遇也要从辨证的角度谈谈隐忧，毕竟一个新的商业模式和通路的形成，有其历史的必然性也有其偶然性，需要从辩证的角度，通过“正反”两个方向分别思考。

关于隐忧先聊聊商业的可复制性。

为什么这么说呢？北京区域的居家送检能在1个多月的时间内，从望京街道拓展到整个市区，同时还获得了官方主流媒体，例如北京日报、央视新闻的背书加持。

那么业务提供商和政府部门之间相互的接触和协作应该是早已进行。故居家送检模式能在短时间就覆盖北京部分市区，进而覆盖整个北京市。这里是既有企业的坚持，也有政府部门的体察民情、顺应市场的态度。

如果换一座城市，这个居家送检模式是否能够顺利的复制下去，或者能再次顺利的跑通吗？这个不太确定。

4.2, 检测的意义

这里是几个关于检测结果和用药问题的小合集

其一：检测是消费者独立将样本送检给ICL进行检测，其检测结果会得到医院认可吗？是否可以作为后续到医院看诊的依据，或者作为临床诊断，开药的依据？

其二：即使不去医院或者不使用在线问诊，患者可以凭借检测报告结果和报告上的建议用药吗？这里大浩认为不行。

例如定植的问题，在病毒中鼻病毒是一种常见的定植病毒，很有可能在灵敏度准确性高的核酸检测中检出阳性，但是患者如何区分是定植还是感染，这不知道。鼻病毒检测阳性，其又有自限性，患者可能还是不知道，这样贸然用药是不可取的。

又例如金黄色葡萄球菌是常见的呼吸道定植菌。但是在儿童CAP中MRSA/MSSA这两种细菌治疗药物完全不同，患者如何在不知道细菌是否为定植或耐药的情况下进行用药？

最后常见的感染源MP对大环内酯类的耐药率（如阿奇霉素等）也是居高不下。患者又如何在不依靠医生的指导下去选择最佳的药物呢？

所以归根到底，居家送检仅提供了一种新型的检测形式，检测服务商和业务提供商只能保证准时、准确的回报检测的结果。至于如何用药还是去看医生吧！

4.3, 合作的主动权与价格内卷

先看北京日报，报道的MT外送目前覆盖的区域。

如左图所示目前MT覆盖的区域为部分顺义区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区。同时右图提示居家送检在北京市区覆盖范围将逐步扩大，直至全城（不过这里有歧义，大浩理解的全城应该是指北京市区最多加几个近郊例如大兴、昌平、顺义。）。

无独有偶北京本地宝官方微信推送了一条关于JD提供居家送检服务如下图所示。

从图中可以看到目前JD外送，提供服务的区域包括部分顺义区、朝阳区、海淀区、丰台区、西城区、石景山区。但和MT外送服务区域不同，JD多了部分昌平区和大兴/经开区。同时文章介绍除现在图片中圈定的区域外，预计还会增加覆盖朝阳中东部、通州大部、海淀南部、丰台中西部等地区。

从这几张图就可以看到目前两家业务提供商覆盖的区域有所不同，且都可以在短时间内覆盖更多的区域，那么业务提供商是依靠的什么，覆盖这么多区域？是终端对接的端口还是样本运力，但这都不是最终答案。

Voila！其实这两家业务提供商更多的是依靠北京众多的ICL，无论是MT还是JD都不是简单的外送商。他们提供给终端消费者购买检测服务的端口，是把握终端流量的一方。但在整个产业链中，业务提供商既是样本外送商，消费者的服务方也是检测服务的外包方，因其没有实际参与整个样本检测的过程，而是将各地区需要检测的样本外送至临近有资质的ICL，由ICL作为承包方和实际检测服务商负责样本的接收、检测和结果的回报上传。

这大概让大浩明白为什么，当初望京街道是最先兴起居家送检的区域。几个关键词，居民区、高档小区、附近有ICL。

故猜测在居家送检中游，MT、JD相对于各ICL是有主动权也更具优势的一方，因为北京有资质的ICL可着实不少，但是有能力提供外送服务，并且掌握着消费者购买检测服务端口的企业却屈指可数。

业务提供商的终端售价已经标定，为了攫取更大的商业利益，掌握着样本来源的业务提供商会在外包服务的定价中更有话语权。ICL为了稳定的样本来源与获益也许会被迫的下调服务价格，而同一区域内（如亦庄、科学园）扎堆的ICL也有可能为了获得稳定的样本和收益，演变为内卷的价格大战，或许在报价相同情况下承诺更快的检测速度（肯定是在一个可承受的价格范围内竞争）。当然也不排除MT、JD和后来的企业为提升竞争力从而下调终端售价进一步压缩整个产业链利润。最终也许会导致服务水平的下降。

4.4, 样本保存、运输及后期的监管

先看12联检都检测哪些指标。

根据图片显示2个CAP常见细菌、2个CAP/上呼吸道感染常见病原体，一个DNA病毒（ADV），剩下的全是RNA病毒。

北京日报里首先回答了之前居家送检那篇文章的问题，即样本采样为：消费者自行采样。

但是对于关键的，样本保存条件，运输条件却没提及。报道仅描述为并将密封好的试剂盒交给送检员。据了解，送检员在完成消毒、封签等环节后，会直接将样本送到实验室进行检测。

从新闻报道中得出样本密封保存环节尚可，这确实会有效减少样本受到污染的概率。

对于DNA病原来说，样本保存条件会稍微宽松一些，因为即使DNA病毒和细菌或病原体死亡其双链结构也能在一段时间内保存完好。

但是对于RNA病毒来说单链结构本身就不稳定，如果保存不善RNA很有可能降解了。所以样本保存条件和运输条件，就关系到最后RNA病毒的检出结果。目前针对居家送检业务的监管还未出现，希望在商业模式成熟后，相应的监管及时跟上。

4.5, 业务的合规性

这里争议主要是针对两点。

第一：呼吸道检测的开单权在是否应该在医生手中。医生通过查体、问诊或血常规检测后，再根据患者情况开单进行相关检测。而目前现状是消费者自行送检，这个开单的合规性是存在争议的。

第二：居家是否符合《临床实验室管理办法》？或者说这个管理办法可以作为居家送检的方法吗？其中有几条值得思考。

《临床实验室管理办法》总则第二条写明办法是针对为临床提供医学检验服务的实验室，但是居家送检又不属于临床医学服务范畴，所以这个办法是否适用？

第十五条中写明的样本采集储存运输有相应的标准和操作规程，目前居家送检是否有切实参考并实施的方案，这个办法是否适用？

第三十九条应该是适用的，但是负责采样、运输的并不是医疗机构，是否目前能按照条例执行？

总结：

居家送检目前如火如荼，继北京之后听说上海近期也要跟进。目前对于居家送检来说机遇在于产业链有新冠的前车之鉴，目前达到四方皆赢的效果，而在市场端有刚需的一面，通过市场的资源再分配弥补医院端检测能力不足，对于产业链上的四方来说都是有新的机遇，说不定居家送检会在未来成为IVD行业的新业态。

但是其目前隐忧也存在。例如业务提供商,在外包价格制定中会拥有更多的话语权，以及后期更多企业（提供商/服务商）涌入，带来更加激烈的竞争和价格内卷，这最终可能导致服务水平的降低。而其他隐忧如居家送检模式是否可以复制到别的项目或者地区。检测后的治疗，开单检测本身的合规性，样本保存运输的条件等问题也是隐忧的来源。

我是一直努力的大浩，一个希望做产品经理的技术支持，我们下期见。

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