来源：岭北山人
当大家都在憧憬2024年的时候，IVD行业最大的两个带量采购已经基本完成，加上肝功集采的实施进度来看，2024年的市场，必定会受到集采的第一波冲击。而影响最大的，不但是生产厂家的营收，更是销售人员报表数据。
从江西医保局牵头的肝功生化试剂联盟带量采购以来，肾功和心肌酶类生化试剂，发光、酶免和分子类的联盟带量采购也陆续落下帷幕，也进入实施阶段。
作为IVD行业的VBP，降价是主旋律，不带量是本质，作为存量竞争的基本状态，集采后的市场，不可避免地放缓增长。
又到了一年制定任务时，企业要发展，销量要增长，向市场要增量是不可避免的，而作为行业的销售人员，你2024年的任务呢？
随着集采的深入，集采范围越来越大，执行力度越来越大，IVD生产企业，也会面临成本考验，这种情况下，该如何破局？
为了降低医保支出，相关部门可谓煞费苦心。从最早期的两票制（那时候还没有医保局），试图通过降低中间环节的次数，以及规定流通环节的利润，来破解高价的难题，但结果似乎没有达到想象中的效果。而医保局的成立，VBP（带量采购）逐渐进入人们的视野。从近三年来看，2021年的骨科脊柱类，2022年的口腔正畸类，2023年的体外诊断类，集采扩围逐渐加速。一时间，有万物皆可集采的趋势，这也印证了集采无禁区那句老话。2023年3月1日，国家将体外诊断带量采购首次提到和药品同一个层面，也明确了由各地医保局牵头进行联盟采购或本省集采，传递出的信号很明确，要不加入一个联盟，要不牵头一类产品。总之，各地医保局不能闲着，要积极推进带量采购工作，甘肃的甲功九项就是其中明显的例子。到目前为止，肝功集采已经有16个省份明确执行时间，从数量上来看，超过三分之二的联盟省份在年内选择执行。这一数据虽然不尽如意，但作为IVD第一个联盟集采，各联盟成员的观望态势有情可原。从目前已经完成的带量采购来看，肝功26项，肾功和心肌酶类28项，化学发光18项+酶免8项+分子诊断1项，带量采购已经波及到IVD的大部分常规细分行业。从体量来看，已经接近200亿的大关，在IVD行业中有相当大的比例。如果说2023年是IVD行业的集采元年，那么2024年将是带量采购的执行落地元年。这一年，肝功集采将全部落地，而肾功及发光集采，也会在年内全部完成。对于实施来讲，收费下降将会是执行过程中的首要任务，而技耗分离收费必将推广至带量采购实施的联盟省份。虽然目前来看，没有形成统一的模式，也没有绝对主导形式，但可以肯定的是，这一趋势将会加速推进。终端进院价格已经明确，是高是低也是由生产企业决定的。接下来重要的工作，就是让终端医院选择用你的产品，让经销商愿意选择推广你的产品。而作为生产厂家来讲，能做的，也只有以上两点。让终端选择你的产品，愿意用，我想基本有以下几个要素。首先，常规使用产品中选入围是必然的，否则，医院不可能冒着医保核查的风险，选择一个没有中选的产品。医院也没有理由，放着大把的中选产品不用，选择一个弃标或者根本没有投标的产品。其次，试剂菜单相对要全，基本的panel或者组套不能缺失。对于实验室来讲，IVD产品还未进行贯标，类似于药品的一致性评价，就会导致各个厂家的性能参数不相同，不同厂家的产品，不可能形成组套进行检测。再次，产品的品牌和质量，是使用者考虑的关键要素。而生产厂家需要投入大量的资金，建立自己的参考实验室，建立溯源体系，并不断改进和优化产品质量。而这些，没有强大的资金支持，没有完善的体系支撑，是不可能做到的，不是靠分装大包装就能解决的问题。另外一个有趣的现象，就是集采落地之后，最活跃的不是生产厂家，也不是经销商，而是原料供货商。这也是我们想说的另外一个问题，如何让经销商愿意推广你的产品。无非是产品好卖，又能赚钱，还没有后顾之忧。大品牌不需要太多的宣传和推广，大家形成基本的市场认知，也不需要经销商花过多的时间和精力进行推广。产品性能稳定，售后服务及时，解决经销商和医院的后顾之忧，就能解决没有麻烦的问题。如果企业要留更多的利润给经销商，就需要有成本优势。而企业的成本，将决定最终的利润支撑。降本增效，开源节流成为主流：扩大销售体量，增加非集采产品的销售，提高人均销售额或人均利润都是首选手段；而降低生产成本，压缩人工成本，减少费用支出也提上议程。关于人员和费用的事情，相对简单，但上游原料，是很多生产企业不愿提及的痛点。虽然生化试剂的原料自产化程度相对发光而言，比例要大的多，但对于核心技术和核心原料的把控上，IVD行业还有很长的路要走。虽然头部企业已经开始布局上游原料企业的并购，以及自建原料研发体系，但核心卡脖子的问题没有解决，一切都会受制于人。在集采以前，头部企业可以依靠成本优势和产能优势，进行半成品的销售，以及大包装的输出。但集采一来，首先面临的就是出厂价的下降，而上游原料供货商，尤其是核心原料，始终掌握在进口厂家手中。集采我可以弃标，可以选择不降价，但核心原料在我手中，而且我也有价格优势，集采未中标的部分，我也可以通过原料找回来。因此，原料供货商毅然决然统一选择涨价，大家似乎形成了默契。没有核心技术，没有核心原料支撑，成本优势无从谈起。前面讲到的人和费用问题，对于后集采时代的IVD企业来讲，也许这就是压死骆驼的最后一根稻草。无论是疫情期间的大量招人，还是无序扩张时期的人员增加，都对公司的运营增加了太多的负担。由于没有新的产品叠加，导致销售额无法支撑，人员冗余严重，很多公司放假以及优化人员，已经提上日程。想必很多公司已经有明确的指标，更有企业传出40%的裁员幅度，还有注销注册证，关停产品线，更有企业关闭和出售，可见集采的威力有多大。整合：对于公司内部的相似职责岗位，进行整合，叠加部分相同的岗位职责，以减少人员需求。这样的方式绝大多数来自企业内部职能部门，尤其是研发及生产部门，这样相似职能岗位的人员很多，大多属于并行状态。
对于内部来说，整合的不仅是职责，也是人员，更是危机意识。管理层如果没有清醒地认知，企业是无法推动内部整合的。
当然，对于外部来讲，整合也是势在必行。如果企业是单产品线，就会面临没有第二增长点，而造成的销售业绩不可挽回下滑的势态。但如果有多条产品线，就会造成产品线之间的错位和重合问题。
市场总是分分合合，在企业不同的发展时期，在不同的外部环境下，需要调整姿态，以不同的形式出现。只有适应外部变化，及时调整姿势，才能更好适应变革时期的市场变化和需求。
还有另外一个趋势，就是职责转嫁。集采产品的技术服务及市场推广，势必要下沉给代理商这个层面，否则企业不足以维系大量的人员，来服务本来就已经只剩微薄利润的产品线。
能不能转出去，渠道能不能接得住，这不是一厢情愿的想法，一定要有体系的支撑和全面地布局。
优化：对于企业来讲，优化是一个持续的动态过程。无论是末尾淘汰还是不同时期的人员结构需求，都是一个长期的过程。
只是在这个关键的时刻，优化这个词基本代替了裁员，只是换一个说法而已。但并不是说不需要销售人员，只是对销售的要求更高。就像市场对代理商的要求一样，销售不会消失，但对销售的要求会越来越高。
集采可以净化营商环境，使得IVD回归商业的本质。如此以来，经销商更多的作用成为服务商，专业配送已经由物流商承担，只有经销商在整个供应链条中体现价值，才能获得更多的机会。如果说销售人员数量的减少成为常态，那销售人员的专业程度和能力将会有很大程度的提升。毕竟对于整个链条来讲，销售人员还是必不可少的环节。降本增效，开源节流，增加人均产出，提高人效，将会成为后集采时代的主旋律。当集采迫使大家进入存量市场博弈的时候，拼的就是企业的应变能力和自主变革能力。如果不能及时调整，企业将会在集采的浪潮中被淹没。有人说这样的言论过于悲观，也在传递焦虑，也认为悲观者往往正确，但乐观者更容易成功。个人认为，在做市场分析时，一定要充分，要看到未来的趋势，认清形势，要尽可能往不利的方向多考虑，不能过于乐观。在实施阶段，可以乐观面对，毕竟已经做好最坏的准备，所以往往能收获意想不到的效果。
作为从业者来讲，在变革时代，我们既是参与者，也是助推者。至于是否能在变革中脱颖而出，还是那句话：机会是留给有准备的人！如果对你有触动，请点赞转发。如果想探讨关于带量采购的话题，请留言！
