来源：一介书生小郭郭

今天和同事一起见客户，是做省级标杆的客户，我亲自拜访，一是显得对大客户的重视；二是保护好客户利益，让客户放心推进。自从我们两款重磅产品呼吸道和E6E7出来，的确陷入幸福的烦恼，太抢手了，一家医院几个经销商报单争，特别是大医院，争的更激烈，我要花很多精力去协调，帮同事筛选最合适的渠道。

第一次见面，就聊的很投机，不知不觉聊了一上午，很受启发，暂称Z总。

Z总是IVD行业前辈了，入行二十多年了，之前在厂家，后来做经销商，也见证了整个行业的起步、发展。为人很低调，很少参加行业聚会、展会，抛头露面很少，集中精力把几家医院服务好，和医院都合作了近二十年了，得到客户的高度认可。

他说IVD行业适合普通人，挣的是辛苦钱，把检验科服务好，挣点自己合理长久的利润。

Z总在IVD行业沉淀了20年，一直稳步发展，真是深刻理解行业特点，作为经销商，给自己定位也很准确。他的服务理念和宝创也很一致，我们刚刚做市场，技术、学术都配齐，和销售1:1配置，就是为了服务好每一家客户，长久合作。

我在IVD行业十年，见证了行业的快速发展，新项目层出不穷，我也喜欢了解、推广新项目。我是医学检验专业出身的，还相对爱学习，还经常发展各种不了解的新项目，上次写了层浪生物刘总的故事，关于流式行业的，很多在流式平台开发特色新项目的同行找我，以后我会抽时间详细了解，再分享。

IVD行业，属于体外诊断，不会进入人体，用人体的标本在体外检测，标本种类丰富多样，血液、尿液、唾液、体液等等，大部分都是二类不用做临床的，即使三类证，临床试验也不复杂，找到对应数量的阴阳性标本就行，数据符合就行。

各种方法学层出不穷，各种新指标层出不穷。同一个指标，可以用不同的方法学检测，每个方法学方都有优缺点，方法学之间还可以优势互补，做的更准更快成本更低，随着各种新材料，新技术，新指标出现，可以第一时间用在IVD行业，真的是一生二，二生三，三生万物，其乐无穷，越琢磨越有意思。

正因为IVD行业太细分，做药品、耗材、设备的同行们看不上也看不懂IVD，只是这些年药品、耗材集采、设备反腐，才想着转型IVD，发现IVD行业要学的东西很多，门道深，用药品、耗材思维做IVD踩坑很多，转成功的很少。

而且不同细分领域，业务模式也不一样。药品行业新产品少，都是同类产品在存量市场厮杀，拼费用和服务，挣点钱的确很辛苦。我一个学妹做了药品多年，也厌倦了那种保姆式服务，之前想跟着我转IVD，尝试了几个月，没转成功，终于熬到主管，带几个人，上次约我交流管理经验，约了几个月，她才凑出一点相对长的空余时间，刚刚没聊多久，就电话微信不断，她的一位下属惹客户生气了，她立马就赶到医院救火，等下次再交流。

耗材销售相对药品更需要专业性。特别是高值耗材，但竞争也激烈，想服务好客户，需要进手术室跟台，任何失误都会影响手术，压力超级大，担惊受怕。

医疗设备销售拼关系。特别是几百万的大型设备，医院的大型设备就那几种，普通老百姓都知道，何况有关系的人呢，真是不开标就不知道谁中标，现在不付款就没法落袋为安，甚至付款了还有可能推倒重来，真是三年不开张，开张吃三年。这不是普通人的赛道，这次医疗FF，大型设备是重灾区，同一款设备，价格差距很大，都没法解释。

IVD行业更新速度快，机会多。即使看似成熟的常规产品，也有很多改进空间，不断创新，药品、耗材的服务模式和设备的关系模式都搞不定，即使强压，检验科也有合理的技术手段回绝，甚至设坑。而且IVD风险小，此结果仅供参考，即使出现错误结果，有经验的医生也能发现，医生根据临床症状和其他检验对患者的情况已经有个大致判断，检验科的结果也只是其中一个验证判断的参考，结果只对本标本负责，出现错误也很有可能是标本本身的问题，比如没空腹或者不符合要求的异常标本，或者其他疾病引起的不合格标本，或者运送环节等出了问题等等，有很多解释的理由。

IVD行业拼的是专业服务。想进入并长久，必须真的专业，对产品专业对行业专业，我接触几位药品人转型IVD成功的，真的在专业方面下了很大功夫，IVD专业书都硬着头皮看了多本，给主任和IVD从业者虚心请教。所以IVD行业真的是做到老学到老，沉迷其中乐不疲惫，踏踏实实学透几款产品，就能挣点专业的钱。

总之，医疗行业整体还是拼关系的行业，关系最硬的做抗生素，输液器、大放、流水线，这些大生意都不是普通人的生意。普通人做一些大佬看不懂看不上的IVD新项目就挺好，用心学透项目，给检验科做好专业服务，不知不觉就把小项目做成了大项目，做成大项目时，也要评估自己的关系，是否跟上发展，否则被切割也正常，多大的关系做多大的生意，这是医疗生意的基本逻辑。

最后再打打鸡血，不管IVD行业怎么寒冬，怎么动荡，只要人类存在，人还没有长生不老，我就坚定的看好IVD行业。