发布者:IVD资讯
发布时间:2024-10-08
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来源:一介书生小郭郭
今天和同事一起见客户,是做省级标杆的客户,我亲自拜访,一是显得对大客户的重视;二是保护好客户利益,让客户放心推进。自从我们两款重磅产品呼吸道和E6E7出来,的确陷入幸福的烦恼,太抢手了,一家医院几个经销商报单争,特别是大医院,争的更激烈,我要花很多精力去协调,帮同事筛选最合适的渠道。
第一次见面,就聊的很投机,不知不觉聊了一上午,很受启发,暂称Z总。
Z总是IVD行业前辈了,入行二十多年了,之前在厂家,后来做经销商,也见证了整个行业的起步、发展。为人很低调,很少参加行业聚会、展会,抛头露面很少,集中精力把几家医院服务好,和医院都合作了近二十年了,得到客户的高度认可。
他说IVD行业适合普通人,挣的是辛苦钱,把检验科服务好,挣点自己合理长久的利润。
Z总在IVD行业沉淀了20年,一直稳步发展,真是深刻理解行业特点,作为经销商,给自己定位也很准确。他的服务理念和宝创也很一致,我们刚刚做市场,技术、学术都配齐,和销售1:1配置,就是为了服务好每一家客户,长久合作。
我在IVD行业十年,见证了行业的快速发展,新项目层出不穷,我也喜欢了解、推广新项目。我是医学检验专业出身的,还相对爱学习,还经常发展各种不了解的新项目,上次写了层浪生物刘总的故事,关于流式行业的,很多在流式平台开发特色新项目的同行找我,以后我会抽时间详细了解,再分享。
IVD行业,属于体外诊断,不会进入人体,用人体的标本在体外检测,标本种类丰富多样,血液、尿液、唾液、体液等等,大部分都是二类不用做临床的,即使三类证,临床试验也不复杂,找到对应数量的阴阳性标本就行,数据符合就行。
各种方法学层出不穷,各种新指标层出不穷。同一个指标,可以用不同的方法学检测,每个方法学方都有优缺点,方法学之间还可以优势互补,做的更准更快成本更低,随着各种新材料,新技术,新指标出现,可以第一时间用在IVD行业,真的是一生二,二生三,三生万物,其乐无穷,越琢磨越有意思。
正因为IVD行业太细分,做药品、耗材、设备的同行们看不上也看不懂IVD,只是这些年药品、耗材集采、设备反腐,才想着转型IVD,发现IVD行业要学的东西很多,门道深,用药品、耗材思维做IVD踩坑很多,转成功的很少。
而且不同细分领域,业务模式也不一样。药品行业新产品少,都是同类产品在存量市场厮杀,拼费用和服务,挣点钱的确很辛苦。我一个学妹做了药品多年,也厌倦了那种保姆式服务,之前想跟着我转IVD,尝试了几个月,没转成功,终于熬到主管,带几个人,上次约我交流管理经验,约了几个月,她才凑出一点相对长的空余时间,刚刚没聊多久,就电话微信不断,她的一位下属惹客户生气了,她立马就赶到医院救火,等下次再交流。
耗材销售相对药品更需要专业性。特别是高值耗材,但竞争也激烈,想服务好客户,需要进手术室跟台,任何失误都会影响手术,压力超级大,担惊受怕。
医疗设备销售拼关系。特别是几百万的大型设备,医院的大型设备就那几种,普通老百姓都知道,何况有关系的人呢,真是不开标就不知道谁中标,现在不付款就没法落袋为安,甚至付款了还有可能推倒重来,真是三年不开张,开张吃三年。这不是普通人的赛道,这次医疗FF,大型设备是重灾区,同一款设备,价格差距很大,都没法解释。
IVD行业更新速度快,机会多。即使看似成熟的常规产品,也有很多改进空间,不断创新,药品、耗材的服务模式和设备的关系模式都搞不定,即使强压,检验科也有合理的技术手段回绝,甚至设坑。而且IVD风险小,此结果仅供参考,即使出现错误结果,有经验的医生也能发现,医生根据临床症状和其他检验对患者的情况已经有个大致判断,检验科的结果也只是其中一个验证判断的参考,结果只对本标本负责,出现错误也很有可能是标本本身的问题,比如没空腹或者不符合要求的异常标本,或者其他疾病引起的不合格标本,或者运送环节等出了问题等等,有很多解释的理由。
IVD行业拼的是专业服务。想进入并长久,必须真的专业,对产品专业对行业专业,我接触几位药品人转型IVD成功的,真的在专业方面下了很大功夫,IVD专业书都硬着头皮看了多本,给主任和IVD从业者虚心请教。所以IVD行业真的是做到老学到老,沉迷其中乐不疲惫,踏踏实实学透几款产品,就能挣点专业的钱。
总之,医疗行业整体还是拼关系的行业,关系最硬的做抗生素,输液器、大放、流水线,这些大生意都不是普通人的生意。普通人做一些大佬看不懂看不上的IVD新项目就挺好,用心学透项目,给检验科做好专业服务,不知不觉就把小项目做成了大项目,做成大项目时,也要评估自己的关系,是否跟上发展,否则被切割也正常,多大的关系做多大的生意,这是医疗生意的基本逻辑。
最后再打打鸡血,不管IVD行业怎么寒冬,怎么动荡,只要人类存在,人还没有长生不老,我就坚定的看好IVD行业。